Comment augmenter vos tarifs en gros

En bref. Calculez la hausse à partir de votre coût par kilo torréfié, pas d’un pourcentage rond. Donnez au moins 30 jours de préavis. Appelez d’abord vos plus gros clients, puis envoyez à chaque café une courte lettre avec ses propres nouveaux prix, la raison, et ce que la hausse représente par boisson : 1 € le kilo, c’est environ 2 centimes ou moins par double espresso. Dites combien de temps les nouveaux prix vont tenir.

Quand un torréfacteur doit-il augmenter ses tarifs en gros ?

Augmentez quand le café que vous torréfiez maintenant a coûté plus cher que ce que le tarif suppose, pas quand vous n’avez plus de marge du tout. L’article de février 2025 de Daily Coffee News sur la façon dont les torréfacteurs devraient augmenter leurs prix appelait cela la stratégie « fixer le prix au moment où on achète ». Les importateurs de vert cités là disaient aux torréfacteurs d’augmenter dès maintenant : Bob Fulmer, de Royal Coffee, disait « immédiatement, sinon plus tôt », et Carl Walker, de Walker Coffee Trading, leur disait de « fixer le prix au moment où ils le prennent ».

La raison, c’est le décalage. Comme un torréfacteur l’a dit à Fresh Cup dans 10 Things Your Wholesale Roaster Wants You To Know (août 2026), le vert d’une commande de café a été payé six mois à un an avant que le café ne reçoive sa commande. Une torréfaction qui attend que le prix se voie sur son compte en banque a déjà une saison de retard. La même enquête a trouvé qu’un peu plus de la moitié des torréfacteurs interrogés s’attendaient à augmenter encore en 2027.

Attendre a un coût facile à manquer. Dans l’enquête de Fresh Cup de mars 2026 auprès de 13 torréfacteurs américains qui s’adaptent aux prix du vert, un patron disait que pour retrouver les marges qu’il avait 18 mois plus tôt, il lui faudrait augmenter ses tarifs en gros de 75 à 100 %. Personne ne peut envoyer cette lettre. Plusieurs petites hausses faites à temps, c’est ce qui l’évite.

Le vert baisse aussi. Si vous fixez le prix au moment où vous achetez à la hausse, dites que vous ferez pareil à la baisse, et faites-le. C’est cette promesse qui rend la hausse suivante crédible.

De combien faut-il augmenter ses tarifs de café en gros ?

Augmentez de la hausse de votre coût par kilo torréfié, plus la marge que vous décidez de faire porter à ce coût. Partez des quatre mêmes données que le calculateur du prix au kilo : prix du vert, perte à la torréfaction, emballage et main-d’œuvre.

Exemple chiffré : votre espresso maison était chiffré sur du vert à 8,00 € le kilo. Le nouveau lot coûte 9,50 €. Avec 15 % de perte à la torréfaction, le vert dans chaque kilo torréfié passe de 9,41 € à 11,18 €, une hausse de 1,77 €. L’emballage (0,60 €) et la main-d’œuvre (0,90 €) n’ont pas bougé, donc le coût d’un sachet de 1 kg passe de 10,91 € à 12,68 €.

Les deux colonnes sont une vraie décision. Garder le même pourcentage de marge veut dire que votre bénéfice au kilo monte avec le vert, et que le café paie cela aussi. Garder la même marge en euros par kilo répercute exactement le coût et rien de plus, ce qui est plus facile à expliquer et plus facile à accepter. Quand la hausse est brutale, la colonne de droite est la plus facile à défendre. Revoyez la marge séparément, et ouvertement, quand les choses se seront calmées.

Certaines torréfactions font d’une marge fixe en euros au kilo tout leur modèle de prix. Coffee Collective à Copenhague a déclaré à Perfect Daily Grind en avril 2026 qu’il ajoute une marge nominale fixe à ses coûts de café, ce qui rend ses cafés bon marché relativement plus chers et ses cafés chers relativement moins chers face aux concurrents. Torque Coffees, à San Diego, dans l’enquête de Fresh Cup, déplace ses prix avec le prix FOB du vert, à la hausse comme à la baisse, sur une marge fixe, et le dit tout de suite à ses clients. La contrepartie, c’est que le café voit chaque mouvement.

Augmenter d’un coup ou progressivement ?

Progressivement, si vous commencez assez tôt pour avoir le choix. L’article de mai 2025 de Perfect Daily Grind sur augmenter ses prix sans perdre de parts de marché soutient que les torréfacteurs qui tentent de tout rattraper en un seul grand ajustement abîment leurs relations en gros, et que des hausses plus petites étalées dans le temps marchent mieux.

Le progressif ne marche que si vous êtes honnête sur le fait qu’il pourrait y en avoir d’autres. David Jameson, de Danelaw Coffee au Royaume-Uni, a expliqué dans le même article qu’un composant de ses assemblages avait augmenté de 38 % entre deux commandes, et il a prévenu ses clients qu’une seconde hausse pourrait suivre si le marché ne redescendait pas au moment où la récolte d’Amérique centrale arriverait. Tous ses clients sauf un l’ont accepté.

Dans l’enquête de Fresh Cup, les hausses allaient de zéro à 40 %, avec une médiane autour de 15 %. Neuf des treize disaient n’avoir perdu aucun client à cause des hausses ; les quatre autres en avaient perdu quelques-uns. Torque, qui répercute chaque mouvement tout de suite, faisait partie de ceux qui ont perdu de petits comptes, et son patron notait que ses prix étaient déjà dans le haut de son marché.

Clients existants, nouveaux clients, et prix bloqués

Les nouveaux clients doivent démarrer aux prix du jour, et les anciens peuvent bouger plus lentement. Half Mile Coffee, dans l’enquête de Fresh Cup, a augmenté plus lentement pour ses partenaires existants et placé les nouveaux clients aux tarifs du marché du moment. C’est juste pour les deux : le café qui vous achète depuis trois ans a du temps, et le nouveau café reçoit un prix avec lequel vous pouvez vivre.

Un prix bloqué est une promesse que vous pouvez offrir en échange de la hausse. De Fer Coffee & Tea, à Pittsburgh, a augmenté ses prix début 2025 et s’est engagé à les tenir douze mois, tout en reconnaissant auprès de Fresh Cup que ce blocage comprimait sa marge de façon inconfortable. Si vous offrez un blocage, offrez-en un que vous pouvez vous permettre, ce qui veut dire en général six mois plutôt que douze quand le vert bouge vite.

Notez, par client, à quel palier chaque café se trouve et quand démarre le suivant. Un café qui découvre qu’il paie plus que celui d’en face pour le même sachet, sans savoir pourquoi, est un café qui commence à commander plus tard et moins.

Que représente 1 € le kilo par tasse ?

Une hausse de 1 € le kilo ajoute environ 1,8 centime à un double espresso à une dose de 18 g, parce qu’un kilo fait à peu près 55 doubles. C’est le chiffre qui transforme une hausse de prix d’une dispute en un haussement d’épaules, et il a sa place dans la lettre.

Coût par boisson = hausse au kg × dose en grammes ÷ 1 000. Mensuel = hebdomadaire × 52 ÷ 12. Sans provision pour les pertes : un café qui jette 5 % de son café paie environ 5 % de plus par boisson que ce qui est indiqué.

L’article de Fresh Cup d’août 2026 cite un torréfacteur pour qui 1 $ la livre revient à « à peine 5 cents de plus par tasse ». Cela fait environ 2,20 $ le kilo, soit à peu près 4 à 4,4 cents à une dose de 18 à 20 g : le torréfacteur arrondit vers le haut. Le calcul européen dit la même chose à une dose de 18 g : même les 2,93 € le kilo de la colonne en pourcentage ci-dessus font 5,3 centimes par double.

Gardez aussi le chiffre hebdomadaire en vue. 16 kg par semaine à une dose de 18 g, cela fait environ 890 doubles, un café unique bien rempli. Pour ce café, une hausse de 1,50 € fait 24 € par semaine, ou 104 € par mois. Petit par boisson, pas rien pour le patron, et faire semblant du contraire pendant l’appel n’aide pas. Pour le tableau complet par boisson, lait et prix carte compris, utilisez le calculateur du coût du café par tasse.

Quel préavis donner aux cafés ?

Donnez au moins 30 jours de préavis avant l’application des nouveaux prix. Trente jours permettent à un café d’écouler le stock acheté à l’ancien prix, de changer sa propre carte s’il le souhaite, et de vous poser des questions avant la facture plutôt qu’après. Si vous avez inscrit un préavis dans les conditions de votre tarif, c’est ce chiffre-là que vous leur devez.

Dites clairement à quelles commandes le nouveau prix s’applique : aux commandes passées à partir de la date, ou aux livraisons à partir de cette date. Les commandes passées avant la date doivent être facturées à l’ancien prix, même si vous livrez après.

Comment annoncer une hausse de prix aux cafés

Prévenez d’abord vos plus gros clients par téléphone ou en personne, puis envoyez à chaque café une courte notification écrite avec ses propres nouveaux prix, le même jour ou le lendemain. L’ordre compte. Le chef barista de votre plus gros client ne doit pas l’apprendre par un e-mail groupé transféré par le patron.

1. Classez les clients par volume. Les cinq premiers environ, et tout client sur des prix particuliers, reçoivent un appel. De Fer a dit à Fresh Cup contacter directement ses plus gros clients, en plus d’une lettre d’information mensuelle.
2. Appelez. Deux minutes, avec le script ci-dessous. Dites-leur que la lettre arrive, pour qu’elle ne soit pas une surprise.
3. Envoyez la lettre la même semaine à tous les clients, chacun avec ses propres prix. Un « les prix montent de 10 % » générique oblige chaque café à faire le calcul, et certains le feront de travers dans le sens qui les inquiète.
4. Expliquez le marché une fois, quelque part où ils peuvent le lire. Desert Sun Coffee Roasters a enregistré une vidéo sur la situation du marché, rapporte Fresh Cup. Square Mile et Tim Wendelboe ont écrit directement à leurs clients, d’après Perfect Daily Grind. La recherche à laquelle renvoie cet article montre qu’expliquer pourquoi un prix a monté le fait juger plus équitable.
5. Rappelez-le une semaine avant l’entrée en vigueur, avec les prix de nouveau.
6. Mettez le tarif à jour partout où un café pourrait commander, le jour même. Un vieux PDF resté dans une boîte mail est un litige qui attend son heure.

Modèle de lettre de hausse de prix

Copiez-la, remplacez les crochets, et envoyez-en une par café avec les prix de ce café. Gardez-la aussi courte que cela.

Objet : nos tarifs en gros à partir du [1er novembre]

Bonjour [prénom],

Je voulais que vous l’appreniez de nous avant de le voir sur une commande. À partir du [1er novembre], nos tarifs en gros augmentent. Vos nouveaux prix :

[Espresso maison], 1 kg : 18,20 € → 19,97 €
[Filtre de saison], 1 kg : 24,50 € → 26,60 €
[Décaféiné], 1 kg : 21,00 € → 22,75 €

Pourquoi : le café vert que nous torréfions pour vous en ce moment nous a coûté [19] % de plus que les lots qu’il remplace. Nous tenons nos prix depuis [mars] et nous avons absorbé ce que nous pouvions. Le café, la torréfaction et vos jours de livraison ne changent pas.

Ce que cela représente par boisson : à votre dose de [18 g], [1,77 €] le kilo, c’est environ [3] centimes par double.

Les commandes passées avant le [1er novembre] sont facturées aux prix actuels. Les nouveaux prix tiendront au moins jusqu’au [30 avril]. Si les prix du café vert baissent, nous les reverrons à ce moment-là et nous vous le dirons dans un sens comme dans l’autre.

Si vous voulez en parler, appelez-moi au [numéro].

Merci de servir notre café,
[Nom]
[Torréfaction]

Script d’appel pour vos plus gros clients

« Bonjour [nom], c’est [vous] de [la torréfaction]. Vous avez deux minutes ?

Je voulais vous le dire moi-même avant que vous receviez notre lettre cette semaine. À partir du [1er novembre], nos prix augmentent. Sur votre espresso maison, c’est [1,77 €] le kilo, ce qui, à votre dose, fait environ [3] centimes par double.

C’est le vert : ce que nous torréfions en ce moment nous a coûté [19] % de plus que les lots de l’an dernier. Nous avons tenu aussi longtemps que possible.

Les nouveaux prix tiennent au moins jusqu’en [avril]. Y a-t-il quelque chose là-dedans qui vous pose un problème et que je devrais savoir ? »

Puis arrêtez de parler et écoutez. La plupart des patrons savent déjà que les prix du café vert ont monté. Ce qu’ils veulent savoir, c’est si vous êtes droit avec eux et si autre chose est sur le point de changer.

Comment répondre aux objections sur une hausse

La plupart des objections sont une demande d’information, pas une menace : répondez à la question qui est derrière. Les plus courantes :

« La torréfaction d’à côté n’a pas augmenté ses prix. »

« Ils achètent peut-être sur des contrats plus anciens, ou ils torréfient un autre café. Je peux vous dire exactement ce que le nôtre coûte et pourquoi. Si vous voulez comparer, comparez au prix au kilo et à ce qu’il y a dans le sachet. »

« Vous ne pouvez pas l’absorber ? »

« Nous l’avons fait, pendant [six] mois. Ce qui reste, c’est la hausse du vert lui-même, sans marge supplémentaire par-dessus. »

« Nous ne pouvons pas augmenter notre carte. »

« À [3] centimes le double, vous n’en aurez peut-être pas besoin. Si vous regardez quand même votre carte, le calculateur du coût par tasse montre où va le reste du prix. »

« Pouvez-vous nous laisser plus de temps ? »

Souvent oui, et cela coûte peu. La moitié d’une hausse de 1,77 € reportée de trois mois vous coûte environ 180 € sur un café qui prend 16 kg par semaine, et garde la relation intacte.

Que faire si un client menace de partir

Avant de répondre, calculez ce que ce client vaut pour vous au prix qu’il demande. Dans l’exemple ci-dessus, un café qui prend 16 kg par semaine d’espresso maison à 19,97 € vous rapporte 7,29 € le kilo, environ 505 € par mois de marge brute. À l’ancien prix de 18,20 € sur le nouveau coût, il rapporte 5,52 € le kilo, 383 € par mois. Au prix d’un concurrent situé sous votre coût, il ne rapporte rien, et vous paieriez pour torréfier à leur place.

Ensuite, choisissez parmi les options qui laissent votre marge intacte :

• Étalez-la. La moitié de la hausse maintenant, le reste à une date annoncée.
• Échangez un blocage contre un engagement. Le nouveau prix du jour bloqué six mois contre un volume hebdomadaire minimum.
• Changez le café, pas le prix. Un composant d’assemblage d’une autre origine qui tient leur niveau de prix. Le patron de Danelaw a suggéré à Perfect Daily Grind de faire déguster des solutions de remplacement, comme un Burundi ou un Ouganda à la place d’un Kenya ou d’une Tanzanie dans un assemblage.
• Laissez partir. S’ils n’achètent qu’au prix, un torréfacteur moins cher les prendra l’an prochain de toute façon. Fresh Cup cite le patron de Half Mile : les clients qui ne voulaient pas de la qualité plutôt que du rapport qualité-prix n’étaient pas au bon endroit.

Si perdre un seul client faisait vraiment mal, c’est le signe que le carnet en dépend trop. Voyez combien de clients en gros il faut à une torréfaction, et à quel point ils devraient être concentrés.

Questions que posent les torréfacteurs

Quel préavis un torréfacteur doit-il donner à ses cafés avant une hausse de prix ?

Trente jours, c’est le minimum qu’un café doit avoir pour une hausse des tarifs en gros, et cela suffit à la plupart des clients pour ajuster leur carte ou poser des questions. Appelez vos plus gros clients avant que le courrier parte, envoyez la lettre à tous les autres la même semaine, et rappelez-le une semaine avant l’entrée en vigueur des nouveaux prix.

De combien dois-je augmenter mes tarifs de café en gros ?

Augmentez de ce que vos coûts ont réellement augmenté, calculé par kilo torréfié, pas d’un pourcentage rond. Divisez le nouveau prix du vert par un moins votre perte à la torréfaction, ajoutez l’emballage et la main-d’œuvre, et décidez si vous gardez la même marge en euros par kilo ou le même pourcentage. Garder la marge en euros donne la hausse la plus petite et la plus facile à faire passer.

Vaut-il mieux augmenter ses tarifs en gros d’un coup ou progressivement ?

Des paliers plus petits, annoncés, sont plus faciles à accepter pour un café, à condition que chaque palier soit réel et que vous disiez dès le début qu’un autre pourrait suivre. Attendre trop longtemps puis faire un seul grand saut, c’est ce qui fait perdre des clients, parce que le café entend une hausse soudaine de 20 % sans explication.

Que coûte à un café une hausse de 1 € le kilo, par boisson ?

Environ 1,8 centime par double espresso à une dose de 18 g, parce qu’un kilo de café fait à peu près 55 doubles. À 16 g c’est 1,6 centime et à 20 g c’est 2 centimes. Un café qui utilise 16 kg par semaine paie 16 € de plus par semaine pour une hausse de 1 € le kilo, soit environ 69 € par mois.

Les clients existants doivent-ils subir la même hausse que les nouveaux ?

Les nouveaux clients doivent démarrer à vos prix du moment. Les clients existants peuvent raisonnablement bouger plus lentement, par exemple la moitié de la hausse maintenant et le reste dans trois mois, parce qu’ils portent déjà le coût d’être passés chez vous et que leur fidélité vaut d’être protégée. Notez la seconde date au moment où vous annoncez la première.

Que faire si un café menace de partir à cause d’une hausse ?

Demandez à quel prix il resterait et calculez la marge brute de ce client à ce prix avant de répondre. Vous pouvez étaler la hausse, la bloquer pour une durée annoncée en échange d’un engagement de volume, ou proposer un café qui correspond à leur prix. Ne vendez pas sous le coût pour garder un seul client.

Là où Order Book s’insère

Dans Order Book, un changement de prix s’écrit une fois : les produits, les nouveaux prix ou un pourcentage, la date de départ, et s’il s’applique à tous les cafés ou seulement à ceux que vous choisissez, pour que les clients existants puissent bouger à une date plus tardive que les nouveaux. Chaque café reçoit ses propres nouveaux prix, dans sa langue, au moment où vous l’annoncez ou automatiquement une semaine avant la date, et le changement s’applique tout seul le jour venu. Les commandes déjà passées ne sont pas rechiffrées.

Chaque café peut porter son prix de vert et sa perte à la torréfaction, pour que la page d’analyses montre la marge brute que vous faites vraiment par café et par client, et c’est le chiffre à vérifier avant et après une hausse. Les factures sortent toujours de votre propre logiciel de facturation.

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