Como aumentar os preços grossistas

Resposta curta. Faça a conta do aumento a partir do seu custo por quilo torrado, e não de uma percentagem redonda. Dê pelo menos 30 dias de aviso. Ligue primeiro aos seus maiores clientes, e depois envie a cada cafetaria uma carta curta com os preços novos dela, o motivo, e o que a subida significa por bebida: 1 € por quilo são cerca de 2 cêntimos ou menos num espresso duplo. Diga durante quanto tempo os novos preços se mantêm.

Quando deve uma torrefação aumentar os preços grossistas?

Aumente os preços quando o café que está a torrar agora custou mais do que a tabela de preços assume, e não quando finalmente ficar sem margem. O artigo de fevereiro de 2025 do Daily Coffee News sobre como as torrefações deviam estar a aumentar preços chamou-lhe a estratégia «faça o preço à medida que compra». Os importadores de verde ali citados disseram às torrefações para aumentarem já: Bob Fulmer, da Royal Coffee, disse «imediatamente, se não antes», e Carl Walker, da Walker Coffee Trading, disse para «fazerem o preço à medida que recebem».

A razão é o calendário. Como uma torrefação contou à Fresh Cup em 10 coisas que a sua torrefação grossista quer que saiba (agosto de 2026), o verde que vai na encomenda de uma cafetaria foi pago seis meses a um ano antes de a cafetaria sequer receber a encomenda. Uma torrefação que espera que o preço apareça na conta bancária já vai uma época atrasada. O mesmo inquérito concluiu que pouco mais de metade das torrefações inquiridas contava aumentar preços outra vez em 2027.

Esperar tem um custo fácil de não ver. No inquérito da Fresh Cup de março de 2026 a 13 torrefações dos EUA a adaptar-se aos preços do verde, um dono disse que, para ter as margens que tinha 18 meses antes, precisaria de aumentar os preços grossistas entre 75 e 100%. Ninguém consegue enviar essa carta. Vários aumentos pequenos a tempo são o que a evita.

O verde também desce. Se faz o preço à medida que compra na subida, diga que fará o mesmo na descida, e faça-o. É essa promessa que torna credível o aumento seguinte.

Quanto deve aumentar os preços grossistas do café?

Aumente pelo agravamento do seu custo por quilo torrado, mais a margem que decidir que esse custo deve levar. Comece pelos mesmos quatro dados da calculadora do preço por quilo: preço do verde, quebra de torra, embalagem e mão de obra.

Exemplo feito: o preço do seu espresso da casa foi feito com verde a 8,00 € o quilo. O lote novo custa 9,50 €. Com 15% de quebra de torra, o verde em cada quilo torrado passa de 9,41 € para 11,18 €, um agravamento de 1,77 €. A embalagem (0,60 €) e a mão de obra (0,90 €) não se mexeram, por isso o custo de um saco de 1 kg passa de 10,91 € para 12,68 €.

As duas colunas são uma decisão a sério. Manter a mesma margem em percentagem significa que o seu lucro por quilo sobe com o verde, e a cafetaria paga também isso. Manter a mesma margem em euros por quilo passa adiante exatamente o custo e mais nada, o que é mais fácil de explicar e mais fácil de aceitar. Quando a subida é brusca, a coluna da direita é a mais fácil de defender. Reveja a margem à parte, e abertamente, quando as coisas acalmarem.

Há torrefações que fazem de uma margem fixa em euros por quilo todo o seu modelo de preço. A Coffee Collective, em Copenhaga, disse à Perfect Daily Grind em abril de 2026 que acrescenta uma margem nominal fixa aos custos do café, o que deixa os seus cafés baratos relativamente mais caros e os caros relativamente mais baratos face à concorrência. A Torque Coffees, em San Diego, no inquérito da Fresh Cup, mexe os preços com o preço FOB do verde, para cima e para baixo, sobre uma margem fixa, e diz aos clientes de imediato. O preço disso é que a cafetaria vê cada movimento.

Aumentar de uma vez ou aos poucos?

Aos poucos, se começar cedo o suficiente para ter escolha. O artigo da Perfect Daily Grind de maio de 2025 sobre aumentar preços sem perder quota de mercado defende que as torrefações que tentam recuperar tudo num só ajuste grande estragam as relações grossistas, e que aumentos mais pequenos ao longo de mais tempo funcionam melhor.

Aos poucos só funciona se for honesto quanto a poder vir mais. David Jameson, da Danelaw Coffee, no Reino Unido, contou ao mesmo artigo que explicou que um componente dos seus lotes tinha subido 38% entre encomendas, e avisou os clientes de que podia vir um segundo aumento se o mercado não descesse até chegar a colheita da América Central. Todos os clientes menos um aceitaram.

No inquérito da Fresh Cup, os aumentos foram de nenhum a 40%, com uma mediana à volta de 15%. Nove das treze torrefações disseram não ter perdido contas nenhumas com os aumentos; as outras quatro perderam algumas. A Torque, que passa adiante cada movimento de imediato, foi uma das que perdeu algumas contas mais pequenas, e o dono notou que os preços dela já estavam na parte de cima do seu mercado.

Clientes antigos, clientes novos, e manter preços

Os clientes novos devem começar nos preços de hoje, e os antigos podem avançar mais devagar. A Half Mile Coffee, no inquérito da Fresh Cup, aumentou os preços mais devagar aos parceiros que já tinha e pôs as contas novas aos preços de mercado atuais. É justo para ambos: a cafetaria que lhe compra há três anos ganha tempo, e à cafetaria nova é dado um preço com que consegue viver.

Manter um preço é uma promessa que pode oferecer em troca do aumento. A De Fer Coffee & Tea, em Pittsburgh, aumentou os preços no início de 2025 e comprometeu-se a mantê-los 12 meses, embora tenha admitido à Fresh Cup que essa promessa lhe estava a apertar a margem de forma desconfortável. Se oferecer um período fixo, que seja um que consiga suportar, o que normalmente quer dizer seis meses em vez de doze quando o verde se mexe depressa.

Escreva, cliente a cliente, em que passo está cada cafetaria e quando começa o seguinte. Uma cafetaria que descobre que está a pagar mais do que a cafetaria da rua ao lado pelo mesmo saco, sem saber porquê, é uma cafetaria que começa a encomendar mais tarde e menos.

O que significa 1 € por quilo por chávena?

Um aumento de 1 € por quilo acrescenta cerca de 1,8 cêntimos a um espresso duplo numa dose de 18 g, porque um quilo dá mais ou menos 55 duplos. É este o número que transforma um aumento de preço de discussão em encolher de ombros, e pertence à carta.

Custo por bebida = aumento por kg × dose em gramas ÷ 1000. Por mês = por semana × 52 ÷ 12. Sem margem para desperdício: uma cafetaria que deita fora 5% do café paga cerca de 5% mais por bebida do que o indicado.

O artigo da Fresh Cup de agosto de 2026 cita uma torrefação a dizer que 1 $ por libra dá «apenas mais 5 cêntimos por chávena». Isso são cerca de 2,20 $ por quilo, ou grosso modo 4 a 4,4 cêntimos numa dose de 18 a 20 g, por isso a torrefação está a arredondar para cima. A aritmética europeia é a mesma ideia numa dose de 18 g: mesmo os 2,93 € por quilo da coluna da margem em percentagem aqui em cima são 5,3 cêntimos num duplo.

Mantenha também o número semanal à vista. 16 kg por semana numa dose de 18 g são cerca de 890 duplos, uma cafetaria única com movimento. Para essa cafetaria uma subida de 1,50 € são 24 € por semana, ou 104 € por mês. Pouco por bebida, mas não é nada para o dono, e fingir o contrário na chamada não ajuda. Para o retrato completo por bebida, incluindo leite e preço de ementa, use a calculadora do custo do café por chávena.

Com quanta antecedência deve avisar as cafetarias?

Dê pelo menos 30 dias de aviso antes de os novos preços se aplicarem. Trinta dias deixam uma cafetaria gastar o stock comprado ao preço antigo, mudar a própria ementa se quiser, e fazer-lhe perguntas antes da fatura em vez de depois dela. Se puser um prazo de aviso nas condições da sua tabela de preços, é esse o número que lhes deve.

Diga com clareza a que encomendas se aplica o preço novo: às encomendas feitas na data ou depois dela, ou às entregas na data ou depois dela. As encomendas feitas antes da data devem ser cobradas ao preço antigo, mesmo que entregue depois.

Como contar a uma cafetaria que os preços vão subir

Diga primeiro aos seus maiores clientes por telefone ou pessoalmente, e depois envie a cada cafetaria um aviso escrito curto com os preços novos dela, no mesmo dia ou no dia seguinte. A ordem importa. O barista principal do seu maior cliente não deve ficar a saber disto por um email geral reencaminhado pelo dono.

1. Liste os clientes por volume. Os cinco maiores, mais ou menos, e qualquer conta com preços especiais, levam chamada. A De Fer disse à Fresh Cup que contacta diretamente os seus maiores clientes, além de uma newsletter mensal aos clientes.
2. Ligue. Dois minutos, com o guião aqui em baixo. Diga-lhes que a carta vem a caminho, para não ser surpresa.
3. Envie a carta na mesma semana a todos os clientes, cada um com os seus preços. Um genérico «os preços sobem 10%» obriga cada cafetaria a fazer a conta, e algumas vão fazê-la mal no sentido que as preocupa.
4. Explique o mercado uma vez, algures onde possam ler. A Desert Sun Coffee Roasters gravou um vídeo sobre as condições de mercado, contou a Fresh Cup. A Square Mile e o Tim Wendelboe escreveram diretamente aos clientes, segundo a Perfect Daily Grind. O estudo a que esse artigo remete concluiu que explicar porque um preço subiu faz os compradores acharem-no mais justo.
5. Lembre-os uma semana antes de os preços novos começarem, com os preços outra vez.
6. Atualize a tabela de preços em todo o lado por onde uma cafetaria possa encomendar, no próprio dia. Um PDF antigo esquecido na caixa de correio de alguém é uma discussão à espera de acontecer.

Modelo de carta de aumento de preço

Copie-a, substitua o que está entre parênteses retos, e envie uma por cafetaria com os preços dessa cafetaria. Mantenha-a assim curta.

Assunto: Os nossos preços grossistas a partir de [1 de novembro]

Olá [nome próprio],

Queria que soubesse disto por nós antes de aparecer numa encomenda. A partir de [1 de novembro], os nossos preços grossistas sobem. Os seus preços novos:

[Espresso da casa], 1 kg: 18,20 € → 19,97 €
[Filtro de época], 1 kg: 24,50 € → 26,60 €
[Descafeinado], 1 kg: 21,00 € → 22,75 €

Porquê: o café verde que estamos a torrar para si custou-nos mais [19] % do que os lotes que substitui. Mantivemos os preços desde [março] e absorvemos o que conseguimos. O café, a torra e os seus dias de entrega ficam iguais.

O que significa por bebida: na sua dose de [18 g], [1,77 €] por quilo são cerca de [3] cêntimos num duplo.

As encomendas feitas antes de [1 de novembro] são cobradas aos preços de hoje. Os preços novos mantêm-se pelo menos até [30 de abril]. Se os preços do verde descerem, revemo-los nessa altura e dizemos-lhe de qualquer forma.

Se quiser falar sobre isto, ligue-me para [número].

Obrigado por servir o nosso café,
[Nome]
[Torrefação]

Guião de chamada para os seus maiores clientes

«Olá [nome], fala [você] da [torrefação]. Tem dois minutos?

Queria dizer-lhe eu próprio antes de receber a nossa carta esta semana. A partir de [1 de novembro] os nossos preços sobem. No seu espresso da casa é [1,77 €] por quilo, o que na sua dose dá cerca de [3] cêntimos num duplo.

É o verde: o que estamos a torrar agora custou-nos mais [19] % do que os lotes do ano passado. Aguentámos o máximo que conseguimos.

Os preços novos mantêm-se pelo menos até [abril]. Há alguma coisa nisto que lhe cause um problema que eu deva saber?»

Depois cale-se e oiça. A maioria dos donos já sabe que os preços do verde subiram. O que querem saber é se está a ser direito com eles e se está mais alguma coisa prestes a mudar.

Como lidar com as objeções a um aumento de preço

A maior parte das objeções é um pedido de informação, não uma ameaça, por isso responda à pergunta que está por trás. As mais comuns:

«A torrefação da rua ao lado não aumentou os preços.»

«Podem estar a comprar sobre contratos mais antigos, ou a torrar café diferente. Eu posso dizer-lhe exatamente o que o nosso custa e porquê. Se quiser comparar, compare pelo preço por quilo e pelo que vai dentro do saco.»

«Não podem simplesmente absorver isso?»

«Absorvemos, durante [seis] meses. O que sobra é o agravamento do próprio verde, sem margem extra por cima.»

«Não podemos subir o preço da ementa.»

«A [3] cêntimos num duplo, talvez não precise. Se mesmo assim quiser olhar para a ementa, a calculadora do custo por chávena mostra para onde vai o resto do preço.»

«Podem dar-nos mais tempo?»

Muitas vezes sim, e é barato. Metade de um aumento de 1,77 € adiada três meses custa-lhe cerca de 180 € numa cafetaria que leva 16 kg por semana, e mantém a relação inteira.

O que fazer se um cliente ameaçar sair

Antes de responder, faça a conta do que esse cliente lhe vale ao preço que está a pedir. No exemplo aqui em cima, uma cafetaria que leva 16 kg por semana de espresso da casa a 19,97 € rende-lhe 7,29 € por quilo, cerca de 505 € por mês de lucro bruto. Aos antigos 18,20 € sobre o custo novo rende 5,52 € por quilo, 383 € por mês. Ao preço de um concorrente abaixo do seu custo não rende nada, e estaria a pagar para torrar para eles.

Depois escolha entre opções que lhe deixam a margem intacta:

• Faseie-o. Metade do aumento agora, o resto numa data definida.
• Troque a manutenção do preço por um compromisso. O preço novo de hoje mantido seis meses em troca de um volume semanal mínimo.
• Mude o café, não o preço. Um componente do lote de outra origem que bate o preço que eles querem. O dono da Danelaw sugeriu à Perfect Daily Grind provar alternativas, como um Burundi ou um Uganda em vez de um Quénia ou de uma Tanzânia num lote.
• Deixe ir. Se compram só a preço, uma torrefação mais barata leva-os no ano seguinte de qualquer maneira. A Fresh Cup cita o dono da Half Mile: as contas que não queriam qualidade acima de preço não eram um bom encaixe.

Se perder um cliente lhe doesse mesmo, é sinal de que o livro depende demasiado dele. Veja quantos clientes grossistas precisa uma torrefação, e quão concentrados devem estar.

Perguntas que as torrefações fazem

Com quanta antecedência deve uma torrefação avisar os cafés de um aumento de preço?

Trinta dias é o mínimo que uma cafetaria deve receber num aumento de preço grossista, e chega para a maioria das contas ajustar a ementa ou fazer perguntas. Ligue aos seus maiores clientes antes de sair o aviso escrito, envie a carta a todos os outros na mesma semana, e lembre-os uma semana antes de os novos preços começarem.

Quanto devo aumentar os meus preços grossistas de café?

Aumente pelo que os seus custos subiram de facto, calculado por quilo torrado, e não por uma percentagem redonda. Divida o novo preço do verde por um menos a sua quebra de torra, some embalagem e mão de obra, e decida se mantém a mesma margem em euros por quilo ou a mesma percentagem. Manter a margem em euros dá o aumento mais pequeno e mais fácil.

É melhor aumentar os preços grossistas de uma vez ou aos poucos?

Passos mais pequenos com aviso são mais fáceis de aceitar para uma cafetaria, desde que cada passo seja real e diga logo no início que pode vir outro. Adiar demasiado e depois dar um salto grande é o que faz perder contas, porque a cafetaria ouve aquilo como uma subida repentina de 20% sem explicação.

Quanto custa a uma cafetaria, por bebida, um aumento de 1 € por quilo?

Cerca de 1,8 cêntimos por espresso duplo numa dose de 18 g, porque um quilo de café dá mais ou menos 55 duplos. Numa dose de 16 g são 1,6 cêntimos e numa de 20 g são 2 cêntimos. Uma cafetaria que gasta 16 kg por semana paga mais 16 € por semana com uma subida de 1 € por quilo, cerca de 69 € por mês.

Os clientes antigos devem levar o mesmo aumento que os novos?

Os clientes novos devem começar nos seus preços atuais. Os antigos podem razoavelmente avançar mais devagar, por exemplo metade do aumento agora e o resto daqui a três meses, porque já carregaram o custo de mudar para si e a lealdade deles vale a pena proteger. Escreva a segunda data quando anunciar a primeira.

O que fazer se uma cafetaria disser que se vai embora por causa de um aumento?

Pergunte a que preço ficaria e faça a conta do lucro bruto dessa conta a esse preço antes de responder. Pode faseá-lo, mantê-lo por um período definido em troca de um compromisso de volume, ou propor um café que caiba no preço dela. Não venda abaixo do custo para segurar uma conta.

Onde entra o Order Book

No Order Book uma alteração de preço escreve-se uma vez: os produtos, os preços novos ou uma percentagem, a data em que começa, e se se aplica a todas as cafetarias ou só às que escolher, para que os clientes antigos possam avançar numa data posterior à dos novos. Cada cafetaria fica a saber os seus próprios preços novos, na língua dela, quando anuncia a alteração ou automaticamente uma semana antes da data, e a alteração aplica-se sozinha nesse dia. As encomendas já feitas não mudam de preço.

Cada café pode levar o seu preço de verde e a sua quebra de torra, por isso a página de insights mostra a margem bruta que está mesmo a fazer por café e por cliente, que é o número a verificar antes e depois de aumentar preços. As faturas continuam a sair do seu próprio programa de faturação.

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