Le café vert baisse : faut-il baisser vos prix ?

En bref. Pas encore, et pas sur toute la ligne. Le prix du marché est ce que votre prochain lot coûtera, pas ce qu’a coûté le café dans votre entrepôt, et l’écart entre les deux se compte en général en mois. Calculez votre coût par kilo torréfié à partir de vert que vous avez réellement payé, et si une baisse est tenable, faites-la démarrer la semaine où le vert moins cher arrive. Quand un café demande, un palier de volume, un prix garanti par écrit pendant six mois ou une origine promotionnelle temporaire répondent en général mieux qu’un tarif plus bas — et un café qui demande est un café à qui quelqu’un d’autre a déjà fait une offre.

Ce que le marché a vraiment fait

La baisse est réelle, et ce n’est pas une droite. L’arabica ICE a culminé à 440,85 cents la livre en février 2025, le niveau contre lequel la plupart des tarifs en gros actuels ont été écrits. Il est ensuite tombé à 260,60 cents le 1er juin 2026, sa plus basse clôture depuis novembre 2024, après une récolte record au Brésil. Il a rebondi vers 342 cents à la mi-août sur des stocks certifiés très bas, et a clôturé à 283,65 cents le 15 septembre 2026, en baisse de 30,7 % sur l’année, selon Trading Economics.

Les chiffres de cette page ont été vérifiés pour la dernière fois le 16 septembre 2026 : arabica ICE d’après Trading Economics, moyennes mensuelles d’après l’Organisation internationale du café. Chacun d’eux est l’instantané d’un marché qui bouge tous les jours. Vérifiez le chiffre du moment avant de faire une offre à un client ou d’envoyer l’une des lettres ci-dessous.

Une baisse de 31 % sur l’année et une hausse de 31 % en dix semaines sont toutes les deux dans ce tableau. Les prévisions des analystes pour la fin de 2026 se situent surtout entre 2,50 $ et 3,00 $ la livre, et certains voient 2,00 $ ou moins, mais les stocks certifiés ICE sont proches d’un plus bas de 27 ans et El Niño est un risque vivant pour la récolte brésilienne de 2027 : la NOAA a mis les chances d’un épisode très fort à plus de 90 % pour l’automne et l’hiver 2026/27 de l’hémisphère nord. Ni la baisse ni le rebond ne sont sûrs pour bâtir un prix dessus. Ce sur quoi vous pouvez bâtir un prix, c’est la facture de votre importateur.

Les moyennes mensuelles retardent tout cela et le lissent, et une moyenne est bien plus proche de ce que vous achetez réellement qu’une clôture quotidienne. L’indicateur composé de l’OIC a monté de 15,4 % de juin à juillet 2026 puis s’est arrêté net : 287,26 cents américains la livre en juillet, 287,29 en août, une différence de trois centièmes de cent. La remontée du contrat quotidien depuis le creux de juin a atteint la moyenne mensuelle sous la forme d’un seul palier de 15 %, puis plus rien du tout. Août a eu son rallye aussi, du 17 au 25, sur les inquiétudes El Niño et les faibles stocks d’arabica certifié, et il a été rendu en deux séances les 26 et 27, quand la pluie est arrivée au Brésil, d’après le rapport d’août de l’OIC rapporté par le Tea & Coffee Trade Journal. Vos cafés lisent les à-coups. Vous, vous payez quelque chose de bien plus proche de la moyenne.

Si vous lisez ceci parce que le vert est parti dans l’autre sens, le guide compagnon est comment augmenter vos tarifs de café en gros sans perdre de cafés. Presque tout ce qui suit suppose que vous l’avez déjà lu, et n’est pas répété ici.

Pourquoi le prix du marché n’est pas votre coût

Le cours C est le coût d’un café que vous n’avez pas encore acheté. Le café qui passe dans votre torréfacteur ce mois-ci a été contracté il y a des mois, souvent au sommet du marché, et vous l’avez déjà payé. Un torréfacteur qui baisse sur le titre du jour paie la remise sur la marge d’un stock acheté au prix de l’an dernier.

Ce décalage fonctionne dans les deux sens et il est bien documenté. La FAO a établi que jusqu’à 80 % d’une flambée du prix du vert atteint les consommateurs européens, mais que la répercussion prend jusqu’à onze mois. C’est ce même décalage qui fait qu’une baisse ne se voit pas en rayon avant presque un an : au premier trimestre 2026, les prix de détail du café de spécialité ont monté de 3,9 % tandis que l’indicateur composé de l’OIC baissait de 7,2 %. Vos cafés lisent le second chiffre pendant que vous payez encore le premier.

Deux autres choses n’ont pas baissé. Le fret vers l’Europe a augmenté en 2026 — StoneX a rapporté des taux de conteneur Shanghai–Rotterdam en hausse de 23 % en une seule semaine — et l’emballage souple est plus de 30 % plus cher qu’en 2022. Un prix de vert rendu, c’est le vert plus le fret plus les frais d’importation, et le sachet, la valve, l’étiquette et le carton viennent par-dessus avant que vous ayez payé qui que ce soit pour torréfier. Une baisse de 30 % du cours C n’est pas une baisse de 30 % du coût d’un sachet sur l’étagère d’un café.

Le vert de spécialité ne suit pas le cours C de très près non plus. Coffee Collective à Copenhague publie ce qu’il paie en FOB, et son coût moyen du vert est passé de 5,20 $ la livre en 2024 à 6,03 $ en 2025 — en hausse, sur une période où le marché faisait tout autre chose. Si vous achetez des relations longues et des prix FOB fixes plutôt que des différentiels contre le C, votre courbe de coûts est la vôtre.

Savoir si vous pouvez vous permettre une baisse

Le calcul est celui du modèle de tarif, pris à l’envers, et la version honnête a deux colonnes : ce qu’a coûté le café dans l’entrepôt, et ce que coûte le lot suivant. Utilisez le calculateur de prix du café en gros pour le faire café par café.

Exemple chiffré, dans la suite de celui du guide sur les hausses. Votre espresso maison est à 19,97 € le kilo HT, sur du vert acheté 9,50 € rendu, 15 % de perte à la torréfaction, 0,60 € d’emballage et 0,90 € de main-d’œuvre par sachet. Cela fait un coût de 12,68 € et une marge brute de 7,29 € le kilo. Votre importateur propose maintenant le lot suivant à 8,60 €.

Vert par kilo torréfié = vert rendu ÷ (1 − perte à la torréfaction). Coût = cela + emballage + main-d’œuvre. La colonne du milieu garde la même marge de 7,29 € le kilo que celle sur laquelle le tarif a été bâti, ce qui donne une baisse de 1,06 € le kilo, soit 5,3 %.

La troisième colonne est tout le problème. Baisser à 18,91 € sur un stock qui a coûté 12,68 € retire 1,06 € de marge brute sur chaque kilo, environ 15 % de celle-ci, parce que le café n’est pas devenu moins cher — seulement le marché. Chiffrez-le avant de décider : si vous détenez 800 kg de vert acheté 9,50 €, cela fait 680 kilos torréfiés, et baisser de 1,06 € le kilo maintenant vous coûte environ 721 € avant que le café moins cher n’atteigne un seul client.

La première question n’est donc pas « faut-il baisser » mais « quand le vert bon marché arrive-t-il ». Demandez à votre importateur la semaine d’arrivée du prochain contrat, comptez les kilos torréfiés d’ancien stock devant lui, et vous avez une date. Une baisse datée à cette semaine-là ne coûte rien.

La deuxième question est ce que la baisse vaut pour le café, et la réponse est en général moins que ce qu’il imagine. À une dose de 18 g, 1,06 € le kilo fait 1,9 centime par double espresso. Un café qui prend 16 kg par semaine économise environ 17 € par semaine, 74 € par mois. C’est de l’argent réel pour un patron de café et c’est presque invisible sur une carte, et c’est toute la tension de cette conversation. Le tableau par boisson du guide sur les hausses fonctionne dans les deux sens, et le calculateur du coût par tasse montre où va le reste du prix du café.

Quand un café demande un prix plus bas

Un café qui demande une baisse, c’est une information, et la réponse n’est pas automatiquement non. Deux choses sont vraies en même temps : la demande est raisonnable, parce qu’ils ont lu que le café était devenu moins cher, et c’est aussi un signal d’alerte précoce. Les cafés demandent rarement à froid. Ils demandent après le passage du commercial d’un concurrent avec un tarif, ou après un mauvais mois, et la demande est souvent le dernier signal avant que les commandes ne deviennent plus tardives et plus petites.

Quatre questions avant de répondre quoi que ce soit :

1. À qui nous comparez-vous ? Une torréfaction nommée et un chiffre vous disent s’il s’agit d’une vraie offre ou d’une position de négociation. Si c’est une vraie offre, demandez ce qu’il y a dans le sachet et à quel format.
2. À combien faudrait-il que le prix soit ? Laissez-les dire le chiffre. Il est souvent plus petit que celui que vous alliez proposer.
3. Que vaut ce client à ce chiffre ? Kilos par semaine × marge brute au kilo. Faites-le avant la fin de l’appel, pas après.
4. Autre chose a-t-il changé ? Volume en baisse, un deuxième établissement, un nouveau patron, un gérant qui est parti. La question du prix cache parfois un autre problème, et une remise ne réglera pas celui-là.

Puis répondez dans la journée, dans un sens ou dans l’autre. C’est le silence après la demande qui fait perdre le client, pas la réponse. Les enquêtes américaines disent que le risque de tenir bon est plus faible qu’il n’y paraît : dans l’enquête de Fresh Cup de mars 2026 auprès de 13 torréfacteurs américains, les hausses allaient de zéro à 40 % avec une médiane autour de 15 %, et neuf des treize n’ont perdu aucun client.

Quatre solutions plutôt qu’une baisse sèche

Un tarif est la chose la plus difficile à faire remonter, alors dépensez autre chose d’abord. À peu près dans l’ordre de ce qu’elles vous coûtent :

Tenir le prix et ajouter quelque chose

Une matinée de formation pour l’équipe, un sachet de l’origine unique du moment pour le personnel, une fiche recette réécrite pour leur moulin, du matériel de brassage à votre prix coûtant. Une demi-journée de formation vaut plus pour le chiffre d’affaires d’un café que 74 € par mois de moins sur la facture, et cela ne remet pas votre tarif à zéro.

Un palier de volume

La meilleure réponse à la plupart des demandes. 1,06 € le kilo de moins au-delà de 15 kg par commande donne au café un chiffre qu’il voit, vous donne les kilos qui le paient, et expire tout seul si le volume n’arrive pas. Un palier, pas trois, sinon personne ne sait ce qu’il va payer.

Une origine promotionnelle temporaire

Un lot moins cher, nommé et daté, à un prix plus bas, à côté de l’espresso maison à son prix normal. Le café obtient une ligne moins chère sur la facture ; votre café maison garde son prix. Quand le lot est épuisé, le prix part avec, et personne n’a rien à négocier.

Un prix garanti six mois, par écrit

Cela vaut plus que cela ne coûte quand le marché bouge de 30 % en dix semaines. Le café obtient de la visibilité pour son budget, vous sortez le client du marché pour deux trimestres, et vous n’avez pas donné un centime aujourd’hui. Faites-le à six mois plutôt qu’à douze tant que le vert est aussi volatil — les torréfactions qui se sont engagées sur douze mois en 2025 ont passé l’année à le regretter.

Si rien de tout cela ne marche et que le café n’achète qu’au prix, c’est le prix qui le fera bouger de nouveau l’an prochain. Cette décision relève de la part du carnet qu’un seul client devrait représenter, pas du cours C de ce mois-ci.

Comment annoncer une baisse sans avoir l’air coupable

Le risque d’une baisse n’est pas l’argent. C’est que le café entende « on vous faisait payer trop cher et on s’est fait prendre ». Trois règles l’évitent.

Rattachez la baisse au lot, pas au marché. « Le brésilien que nous recevons en octobre nous coûte moins que celui qu’il remplace, donc votre prix baisse le 1er novembre. » C’est un fait sur votre café. « Les prix du café ont baissé » est un fait sur un marché à terme, et cela appelle la réponse « alors pourquoi ça ne descend que de 1 € ? ».

Donnez le même chiffre dans les deux sens. Si vous avez augmenté de 1,77 € le kilo et que le coût est revenu de 1,06 €, donnez les deux chiffres. Un torréfacteur qui montre son calcul quand il descend est un torréfacteur dont le calcul sera cru la prochaine fois qu’il monte. Les articles de Perfect Daily Grind sur les torréfacteurs qui expliquent leurs changements de prix disent la même chose des hausses : un acheteur juge un prix plus équitable quand on lui dit comment il a été calculé.

Dites ce qui le ferait changer. Une baisse sans conditions se lit comme un nouveau plancher permanent. Une baisse accompagnée de « cela tient jusqu’au 30 avril ; si le prochain contrat nous coûte plus cher, nous vous le dirons avant cette date » se lit comme une politique, et une politique peut bouger deux fois.

Certaines torréfactions rendent cela automatique. Torque Coffees déplace ses tarifs en gros avec le prix FOB qu’il paie, à la hausse comme à la baisse, dès qu’il change, et le dit tout de suite à ses clients. Coffee Collective ajoute une marge fixe en espèces à son coût de café et publie ce qu’il a payé en FOB. Les deux suppriment complètement la discussion — au prix d’un café qui voit chaque mouvement, y compris ceux que vous auriez préféré absorber discrètement.

Le cliquet, et comment l’éviter

Les prix ne sont pas symétriques. Une hausse demande une lettre, un appel et un mois de préavis. Une baisse demande un e-mail — et ensuite la hausse suivante doit discuter avec la baisse. Les torréfacteurs qui ont bougé vite en 2026 ont tous fait le même constat : il est bien plus facile de donner 1,06 € que de les récupérer.

Trois habitudes gardent le cliquet ouvert :

• Datez tout. Un prix avec une date de fin n’est pas une concession, c’est une condition. « 18,91 € jusqu’au 30 avril » peut revenir à 19,97 € le 1er mai sans négociation, parce que le café a accepté la date.
• Baissez par lot, pas par tarif. L’origine promotionnelle et le palier de volume expirent tout seuls. Un nouveau tarif, non.
• Gardez la marge en euros, pas le pourcentage. Quand les coûts baissent, garder la même marge en euros au kilo répercute toute la baisse et élargit discrètement votre marge en pourcentage. Quand les coûts montent, garder la même marge en euros vous donne la hausse la plus petite à annoncer. Utiliser la même règle dans les deux sens, c’est ce qui la rend défendable ; passer à celle qui vous arrange le plus, c’est ce qui fait que les cafés cessent de vous croire.

Le contexte général invite à la prudence. Dans l’enquête de Fresh Cup d’août 2026 auprès de 30 torréfacteurs américains, 52 % disaient prévoir d’augmenter leurs prix en 2027 et 41 % disaient déjà absorber trop de coûts en hausse. Ce n’est pas un métier sur le point de reverser une aubaine. Si vous baissez au plancher maintenant, vous serez probablement la torréfaction qui écrira une lettre de hausse dans six mois.

Si vous avez couvert ou acheté à terme

La plupart des petites torréfactions ne se couvrent pas, mais beaucoup achètent à terme, ce qui a le même effet : un prix connu pour une quantité connue, et aucun bénéfice d’une baisse tant que cette quantité n’est pas écoulée. Si c’est votre cas :

• Comptez les kilos torréfiés, pas les sacs. Vert ÷ (1 − perte à la torréfaction) donne le poids torréfié qu’il vous reste à vendre à l’ancien coût. Ce chiffre, multiplié par la baisse que vous envisagez, est la facture d’une baisse anticipée.
• Ne faites pas la moyenne de l’ancien et du nouveau coût. Les mélanger donne un prix faux pour les deux et impossible à expliquer. Chiffrez le coût du moment, et bougez le jour où le coût bouge.
• Demandez à l’importateur avant de supposer. Certains acceptent de reporter ou de rechiffrer une partie d’un contrat à terme, ou de fractionner une livraison. C’est un coup de téléphone, et cela peut avancer la date de votre baisse d’un mois.
• N’achetez pas long juste parce que ça paraît bon marché. Des stocks certifiés proches d’un plus bas de 27 ans et un risque météo sur la récolte brésilienne de 2027 sont exactement les conditions dans lesquelles un marché bon marché rebondit de 31 % en dix semaines, comme celui-ci l’a fait entre juin et août. Achetez selon un plan que vous pouvez stocker, financer et torréfier.

Deux lettres à copier

Une pour une baisse que vous avez décidée, une pour un café qui a demandé et à qui vous dites non avec quelque chose dedans. Remplacez les crochets, envoyez-en une par café avec ses propres chiffres, et gardez les deux aussi courtes que cela.

Lettre 1 : annoncer une baisse de prix

Objet : vos prix baissent à partir du [1er novembre]

Bonjour [prénom],

Une bonne nouvelle pour une fois. Le [brésilien] que nous recevons en [octobre] nous coûte moins que le lot qu’il remplace, donc à partir du [1er novembre] vos prix baissent :

[Espresso maison], 1 kg : 19,97 € → 18,91 €
[Filtre de saison], 1 kg : 26,60 € → 25,40 €

Pour situer : nous avions monté ces prix de [1,77 €] le kilo en [mars], quand le vert que nous achetions coûtait [19] % de plus. Environ [1,06 €] de cette hausse est revenu, et nous le répercutons intégralement. À votre dose de [18 g], cela fait environ [2] centimes par double, ou à peu près [17 €] par semaine à votre volume.

Rien d’autre ne change : même café, même torréfaction, mêmes jours de livraison.

Ces prix tiennent au moins jusqu’au [30 avril]. Le vert bouge encore beaucoup — le marché est en baisse d’environ [30] % sur l’année, mais il a monté de 31 % en dix semaines cet été — donc si le prochain contrat nous coûte plus cher, vous l’apprendrez de nous avant cette date plutôt que par une facture.

Merci de servir notre café,
[Nom]
[Torréfaction]

Lettre 2 : tenir le prix, après la demande d’un café

Objet : votre question sur les prix

Bonjour [prénom],

Merci de me l’avoir demandé franchement — je préfère avoir la conversation que pas.

Vous avez raison, le marché du café a baissé : l’arabica est en baisse d’environ [31] % sur l’année. Ce qui n’a pas encore baissé, c’est notre coût. Le café que nous torréfions pour vous ce mois-ci a été contracté en [février] à l’ancien prix, et le fret comme l’emballage ont monté, pas baissé. Notre prix pour l’[espresso maison] est de 19,97 € le kilo et il nous coûte 12,68 € à mettre en sachet.

Je ne peux donc pas baisser le tarif aujourd’hui sans vous vendre du café à perte. Ce que je peux faire, dès maintenant :

- [1,06 €] le kilo de moins sur toute commande de [15] kg ou plus.
- Vos prix actuels garantis par écrit jusqu’au [30 avril], quoi que fasse le marché.
- [Brésil Cerrado] comme alternative à l’espresso maison à [17,50] € le kilo tant que le lot dure, si vous voulez une ligne moins chère sur la facture. Je peux passer avec des échantillons [mardi].

Notre prochain contrat de vert arrive en [octobre] à un prix plus bas. Quand ce sera le cas, vos prix baisseront et je vous écrirai la même semaine avec les nouveaux chiffres.

Si rien de tout cela ne vous convient, dites-le-moi et nous en parlerons pour de bon.

[Nom]
[Torréfaction]
[Téléphone]

Questions que posent les torréfacteurs

Un torréfacteur doit-il baisser ses tarifs en gros quand le café vert baisse ?

Seulement une fois que le vert moins cher est vraiment dans votre entrepôt et que votre coût par kilo torréfié a baissé avec lui. Le prix du marché est celui du prochain lot, pas celui du café que vous torréfiez cette semaine, et la plupart des torréfactions ont trois à neuf mois de retard sur le marché, dans les deux sens. Si vous baissez sur le prix du marché, vous payez la remise sur votre propre marge jusqu’à ce que le café bon marché arrive.

De combien les prix du café vert ont-ils baissé en 2026 ?

L’arabica ICE a clôturé à 283,65 cents la livre le 15 septembre 2026, en baisse de 30,7 % sur un an, selon Trading Economics. Ce n’est pas une ligne droite : le même contrat est tombé à 260,60 cents le 1er juin après la récolte record du Brésil, puis a rebondi vers 342 cents à la mi-août sur des stocks certifiés très bas, avant de redescendre.

Un café me demande une remise. Que répondre ?

Demandez-lui à quoi il vous compare et à quel prix il a besoin d’arriver, puis calculez la marge brute de ce client à ce chiffre avant de répondre. La plupart du temps, vous pouvez lui donner autre chose qu’un tarif plus bas : un palier de volume, un prix garanti par écrit pendant six mois, ou une origine moins chère dans l’assemblage. Répondez dans la journée dans un sens comme dans l’autre, parce qu’un café qui demande a en général déjà reçu une offre de quelqu’un d’autre.

Si je baisse mes tarifs en gros maintenant, puis-je les remonter plus tard ?

Vous pouvez, mais la seconde hausse est plus difficile que la première, parce que le café garde le souvenir récent d’un chiffre plus bas. C’est pour cela qu’une baisse est plus sûre sous forme de prix daté et temporaire ou de palier de volume que sous forme de nouveau tarif. Si vous baissez le tarif, dites dans la même phrase combien de temps il tient et ce qui le ferait changer.

Que faire si j’ai acheté à terme à des prix élevés ?

Torréfiez le stock cher au prix auquel il a été acheté, et prévoyez la baisse pour la semaine où le contrat moins cher arrive. Calculez combien de kilos torréfiés de vert cher vous détenez encore : vert ÷ (1 − perte à la torréfaction) donne le poids torréfié, et multiplier cela par la baisse au kilo, c’est ce que coûte une baisse anticipée. Si un café a besoin d’un chiffre plus bas avant, un café en promotion temporaire coûte moins cher que de refaire tout le tarif.

Que vaut une baisse de 1 € le kilo pour un café ?

Environ 1,8 centime par double espresso à une dose de 18 g, et environ 16 € par semaine pour un café qui prend 16 kg. C’est petit sur la carte et réel sur le compte en banque du café, et c’est pourquoi le palier de volume est en général la meilleure réponse : le café obtient un chiffre qu’il voit, et vous ne le payez que sur les kilos qui le méritent.

Là où Order Book s’insère

Une baisse de prix a les mêmes pièces mobiles qu’une hausse, et les mêmes façons de mal tourner. Dans Order Book, vous écrivez le changement une fois — les cafés, les nouveaux prix ou un pourcentage, la date de départ, et s’il s’applique à tous les cafés ou seulement à ceux que vous choisissez — et chaque café reçoit ses propres nouveaux prix, dans sa langue, au moment où vous l’annoncez ou une semaine avant la date. Les commandes déjà passées ne sont pas rechiffrées. Un palier de volume ou un prix particulier pour un client se pose sur ce client plutôt que dans un tarif de plus, pour que l’origine promotionnelle puisse expirer sans que personne ait à y penser.

Chaque café peut porter son prix de vert et sa perte à la torréfaction, pour que la page d’analyses montre la marge brute que vous faites vraiment par café et par client — c’est le chiffre à regarder avant de décider qu’une baisse est tenable, et de nouveau un mois après l’avoir faite. Et la détection de dérive vous dit quels cafés commandent plus tard et moins, ce qui est en général d’où viendra la prochaine demande de remise.

Commencez gratuitement pendant 30 jours, sans carte, ou voyez ce que ça coûte.