Apparatuur verkopen aan je cafés

Kort antwoord. Verkoop molens, filterapparatuur, waterbehandeling en alles wat opgaat. Verwijs espressomachines door tenzij je een monteur hebt. Leen alleen uit waar de kilo's de machine terugbetalen. Offreer alles los van de koffie. En doe het voor de grip en niet voor de winst: de marge is echt maar klein, terwijl een café dat je koffie op de verkeerde maalschijven maalt je een klant kost.

Vier manieren om het aan te pakken

De meeste branderijen zouden er drie tegelijk moeten doen: het kleine verkopen, het grote doorverwijzen, en uitlenen in de weinige gevallen waarin het rekenwerk klopt. De vierde regel is wat er standaard gebeurt, en dat is de dure, want het café koopt sowieso een molen — alleen de verkeerde, op een marktplaats, in haast.

Wat een apparatuurlijn echt waard is

Voordat je een catalogus bouwt: zoek uit wat hij oplevert. De standaardwaarden beschrijven een branderij met zestien klanten waarvan een kwart per jaar iets koopt.

Bij de standaardwaarden is de hele apparatuurlijn ongeveer een halve groothandelsklant waard, voor zestig uur werk. Dat is het resultaat dat de meeste branderijen moeten zien voordat ze een pallet molens bestellen. Het is geen argument om niets te doen — een halve klant voor werk dat je deels toch al deed is prima, en het retentie-effect zit niet eens in de rekenmachine — maar het is wel een argument tegen apparatuur als groeiplan.

Schuif met de waarden en het beeld verandert in één bepaalde richting. De apparatuurmarge van 25% naar 35% tilt er € 360 bij. Het aandeel kopende klanten van 25% naar 50% tilt er € 900 bij. Verbruiksartikelen van € 120 naar € 300 per klant tilt er € 1.008 bij — uit de goedkoopste, minst glamoureuze regel van de lijst. Zo ziet dit vak er echt uit: de herhaalaankoop verslaat de doos.

Wat je verkoopt

Molens — ja

Het apparaat dat het meest bepaalt hoe je koffie smaakt, en het apparaat waar cafés het vaakst de verkeerde keuze maken. Hier heb je een mening die geld waard is, de installatie is een instelsessie en geen loodgieterswerk, en een café op maalschijven die jij koos is een café waarvan de klachten oplosbaar zijn.

Filterapparatuur — ja

Filtervolume probeer je meestal toch al te verkopen. De machine en het recept samen verkopen is hoe een filteraanbod echt landt. Zie het gastkoffieprogramma voor wat erdoorheen gaat.

Waterbehandeling — ja, en eerder dan je denkt

Goedkoop, verbruikbaar, en de oorzaak van een flink deel van de telefoontjes waarin een café zegt dat je koffie is veranderd. Filterpatronen op schema verkopen voorkomt meer problemen dan wat dan ook op deze lijst.

Verbruiksartikelen en kleine onderdelen — ja, houd voorraad

Schoonmaakpoeder en tabletten, borstels, filterbakjes in de twee maten van je klanten, douchekoppen, pakkingen, matten, papieren filters. Goedkoop aan te houden, goede marge, worden opnieuw gekocht, en er een in de bus hebben verandert een klacht in een reparatie terwijl je er staat.

Espressomachines — meestal niet

Tenzij je een monteur in dienst hebt of een dealer die om zeven uur 's ochtends namens jou opneemt. Een machine die je verkocht en niet kunt repareren is een verplichting vermomd als omzet, en de dag dat hij uitvalt is de dag dat het café bepaalt wie hun echte leverancier is.

Weegschalen, tampers, kannen, uitklopbakken — als set

Los weinig waard, als openingsset voor een nieuwe klant echt nuttig. Goed voor de eerste levering, en het kost minder dan een maand korting.

Waar de marge echt zit

Drie dingen, in oplopende volgorde van belang en aflopende volgorde van spanning.

1. De machine. Een bescheiden percentage na distributeursprijs, transport en de uren eromheen. Behandel hem als quitte spelen met een relatie eraan vast.
2. Installatie en inrichting, als je die factureert. Veel branderijen geven dit weg, wat verdedigbaar is als het de klant wint en een dure gewoonte als het de vierde molen van het jaar is. Een halve dag installatie kost echt iets: factureer het of tel het als korting.
3. Verbruiksartikelen. Betere marge, maandelijks gekocht, bezorgd in een bus die er toch heen gaat. Als je één ding uit deze gids doet: zet zes verbruiksregels op je bestelformulier, zodat een café ze zonder nadenken bij de koffie kan leggen.

Dat laatste verdient een eigen zin: wat een café ervan weerhoudt schoonmaakpoeder bij jou te kopen is de wrijving, niet de prijs. Is het een regel op dezelfde bestelling die ze elke maandag al plaatsen, dan kopen ze het. Is er een aparte mail voor nodig, dan kopen ze het op dezelfde marktplaats waar ze de verkeerde molen kochten.

Wie het repareert

De valkuil van dit hele gebied is per ongeluk een servicebedrijf worden. Dat gaat in een voorspelbare volgorde: je verkoopt een molen, je vervangt de maalschijven als gunst, je gaat onderdelen meenemen, en achttien maanden later brengt iemand zijn donderdagen met gereedschapskist door in andermans cafés.

Bepaal de grens vooraf en zet hem op de offerte:

• Wat jij doet: instellen, maalschijven wisselen, schoonmaken, waterpatronen, filterbakjes en douchekoppen verwisselen, en zeggen wat er mis is.
• Wat een monteur doet: alles met waterleiding, alles elektrisch, alles onder garantie.
• Reactietijden die je kunt waarmaken: volgende werkdag voor onderdelen die je hebt, en het nummer van een dealer voor de rest. Een "dat regelen we wel" in een verkoopgesprek wordt om zeven uur 's ochtends een verwijt.
• Een leenmolen, als je die kunt betalen. Een reservemolen op de plank is meer waard dan excuses, en het is de goedkoopste verzekering tegen de zaterdag waarop een café andermans koffie schenkt.

Het papierwerk

Verkopen vragen minder dan branderijen vrezen en bruikleen vraagt meer. Voor een verkoop: een offerte met het model, de prijs excl. btw, wat de installatie omvat, de fabrieksgarantietermijn en wie je daarvoor belt, en betaalvoorwaarden. Dat is één pagina.

Voor alles wat je uitleent telt de overeenkomst veel zwaarder, want eigendom, storingen, verzekering, schoonmaakverplichtingen en wat er gebeurt als het café sluit hebben allemaal antwoord nodig vóórdat ze urgent zijn. De bepalingen, en de rekensom of bruikleen zich überhaupt terugverdient, staan in bruikleenovereenkomsten voor espressomachines. De korte versie: een machine van € 6.000 uitgeleend aan een café van 3 kg per week bij € 7,29 brutowinst per kilo levert € 1.137 per jaar op, dus ruim vijf jaar tot terugverdiend, vóór onderhoud.

Nog één regel die in beide gevallen de moeite waard is: wat er met apparatuur gebeurt als ze weggaan. Bij een verkoop niets — het is van hen, en dat hardop zeggen maakt je makkelijker om bij te kopen. Bij bruikleen een opzegtermijn en een ophaalafspraak, gemaakt terwijl iedereen nog vrienden is.

Offreer het apart

Vouw apparatuur nooit in de kiloprijs. Drie redenen, die allemaal later komen.

• Een alles-in-prijs verbergt de machine, dus het café weet nooit wat hij kostte en voelt nooit dat hij betaald is.
• Elke toekomstige verhoging leest als een stijgend termijnbedrag, waardoor een routineaanpassing een heronderhandeling wordt — zie prijzen verhogen.
• Je verliest het vermogen om nee te zeggen. Het volgende café wil dezelfde deal en er is geen nette manier om uit te leggen waarom het getal anders is, want het getal is nooit uitgelegd. Dezelfde logica loopt door concurreren met een goedkopere branderij: een concessie met een naam en een prijs is een beslissing, een concessie die in de kiloprijs is gevouwen is een lek.

Wanneer je doorverwijst

Verwijs alles door wat een monteur nodig heeft, alles rond de prijs van een kleine auto, en alles waarbij de levertijd jou de schurk maakt. Zoek één dealer die je vertrouwt, spreek af hoe die met je klanten omgaat, en geef de aanvraag door met een naam in plaats van een link.

Vraag naar een fee en blijf er ontspannen onder. Het echte rendement is dat het café de juiste machine kreeg, dat die kwam wanneer beloofd, en dat jij dat mogelijk maakte — dezelfde munt als al het andere in deze gids.

Vragen die branderijen stellen

Moet een branderij apparatuur verkopen aan haar cafés?

Verkoop wat bepaalt hoe je koffie smaakt en wat opgaat: molens, filterapparatuur, waterbehandeling, filterbakjes, filters, schoonmaakmiddelen. Verwijs espressomachines door naar een dealer, tenzij je echt een monteur hebt. Het gaat niet om de marge op de doos; het gaat erom dat een café met de juiste molen en schoon water ophoudt een café te zijn dat jouw koffie de schuld geeft.

Hoeveel marge zit er op koffieapparatuur?

Minder dan branderijen verwachten op machines en meer dan ze verwachten op verbruiksartikelen. Een molen via een distributeur laat een bescheiden percentage over als installatie en je eigen tijd zijn meegeteld, terwijl schoonmaakmiddel, filters en bakjes een veel betere marge dragen en elke maand opnieuw worden gekocht. Reken het door voordat je een catalogus om hardware heen bouwt.

Is een espressomachine uitlenen beter dan verkopen?

Meestal geen van beide. Uitlenen zet kapitaal vast en maakt je verantwoordelijk voor een machine die je niet hebt gebouwd; verkopen maakt je verantwoordelijk voor een garantie die je niet alleen kunt waarmaken. Beide werken met een monteur of een dealerpartner en een contract op papier. Heb je geen van beide, verwijs de verkoop door en houd de koffie.

Wie is verantwoordelijk als een bruikleenmachine stukgaat?

Degene die het contract noemt, en daarom moet dat er zijn. Gebruikelijk is dat de branderij eigenaar is en mechanisch defect dekt, het café schoonmaak, waterfiltratie en schade door verkeerd gebruik dekt, en dat er een genoemde reactietijd is. Zonder dat op papier wordt elke storing een onderhandeling op zaterdagochtend.

Welke apparatuur moet een branderij op voorraad hebben?

Verbruiksartikelen en kleine onderdelen: schoonmaakpoeder en tabletten, groepborstels, filterbakjes in de twee maten die je klanten gebruiken, douchekoppen, pakkingen, waterfilterpatronen, tampermatten, papieren filters. Goedkoop aan te houden, goede marge, en er een in de bus hebben verandert een klacht in een reparatie.

Moet apparatuur in de koffieprijs zitten?

Nee. Offreer apparatuur apart en houd de kiloprijs schoon. Een alles-in-prijs verbergt wat de machine kostte, laat elke toekomstige verhoging op een termijnbedrag lijken, en laat je zonder manier om nee te zeggen tegen het volgende café dat dezelfde deal wil zonder de hele constructie uit te leggen.

Waar Order Book past

Apparatuur die je hebt uitgeleend staat op de klantpagina: wat het is, het serienummer, wanneer het de deur uitging en wat de overeenkomst zegt. De machine zelf draagt een QR-sticker, dus een barista die er zijn telefoon op richt meldt een storing bij de juiste klant en de juiste machine in plaats van een foto naar iemands privé-WhatsApp te sturen.

Verbruiksartikelen zijn gewone catalogusregels, dus schoonmaakpoeder, filters en bakjes staan op dezelfde bestelling die het café maandag al plaatst en komen in dezelfde bus mee. Dat is de hele truc voor de marge in deze gids: het is geen apart bedrijf, het zijn zes extra regels op een bestelformulier.

Begin 30 dagen gratis, geen kaart, of bekijk wat het kost.