Vendre du matériel à vos cafés

Réponse courte. Vendez moulins, matériel filtre, traitement de l'eau et tout ce qui se consomme. Orientez les machines espresso sauf si vous avez un technicien. Ne prêtez que là où les kilos remboursent la machine. Chiffrez le tout séparément du café. Et faites-le pour le contrôle plutôt que pour le profit : la marge est réelle mais faible, tandis qu'un café qui moud votre café sur les mauvaises meules vous coûte un compte.

Quatre façons de s'y prendre

La plupart des torréfactions devraient en faire trois à la fois : vendre les petites choses, orienter les grosses, et prêter dans les rares cas où l'arithmétique tient. La quatrième ligne est le choix par défaut, et c'est le plus coûteux, car le café achète un moulin de toute façon — simplement le mauvais, sur une place de marché, dans l'urgence.

Ce que rapporte réellement une ligne matériel

Avant de bâtir un catalogue, mesurez ce qu'elle rapporte. Les valeurs par défaut décrivent une torréfaction de seize comptes dont un quart achète quelque chose dans l'année.

Aux valeurs par défaut, toute la ligne matériel vaut environ un demi-compte en gros, pour soixante heures de travail. C'est le résultat que la plupart des torréfacteurs doivent voir avant de commander une palette de moulins. Ce n'est pas un argument pour ne rien faire — un demi-compte pour un travail que vous faisiez en partie est très bien, et l'effet de fidélisation n'est même pas dans le calcul — mais c'est un argument contre le fait de traiter le matériel comme un plan de croissance.

Faites bouger les curseurs et le tableau change dans une direction précise. Passer la marge matériel de 25 % à 35 % ajoute 360 €. Passer la part de comptes acheteurs de 25 % à 50 % ajoute 900 €. Passer les consommables de 120 € à 300 € par compte ajoute 1 008 € — depuis la ligne la moins chère et la moins glamour de la liste. Telle est la vraie forme de ce métier : l'achat répété bat la boîte.

Quoi vendre

Les moulins — oui

Le matériel qui modifie le plus le goût de votre café et celui que les cafés choisissent le plus souvent mal. Vous avez ici un avis qui vaut d'être payé, l'installation est un réglage et non une intervention de plomberie, et un café équipé de meules que vous avez choisies est un café dont les réclamations ont une solution.

Le matériel filtre — oui

Le volume filtre est en général une chose que vous cherchez déjà à vendre. Vendre la machine et la recette ensemble, c'est ainsi qu'une offre filtre prend vraiment. Voyez le programme café invité pour ce qu'on y passe.

Le traitement de l'eau — oui, et plus tôt qu'on ne croit

Peu cher, consommable, et à l'origine d'une bonne part des appels où un café dit que votre café a changé. Vendre les cartouches selon un calendrier prévient plus de problèmes que toute autre chose de cette liste.

Consommables et petites pièces — oui, stockez

Poudre et pastilles de nettoyage, brosses, paniers dans les deux tailles de vos comptes, douchettes, joints, tapis, filtres papier. Peu coûteux à détenir, bonne marge, rachetés, et en avoir un dans le camion transforme une plainte en réparation pendant que vous êtes là.

Les machines espresso — en général non

Sauf si vous employez un technicien ou disposez d'un revendeur qui décroche à 7 heures en votre nom. Une machine vendue et non réparable par vous est un passif déguisé en chiffre d'affaires, et le jour de la panne est celui où le café décide qui est son vrai fournisseur.

Balances, tampers, pichets, bacs — en kit

Peu de valeur à l'unité, très utiles regroupés en kit d'ouverture pour un nouveau compte. Bon pour la première livraison, et cela coûte moins qu'un mois de remise.

Où se trouve vraiment la marge

Trois choses, par ordre croissant d'importance et décroissant d'enthousiasme.

1. La machine. Un pourcentage modeste après le prix distributeur, la livraison et les heures autour. Traitez-la comme une opération blanche assortie d'une relation.
2. L'installation et la mise en route, si vous les facturez. Beaucoup de torréfactions les offrent, ce qui se défend quand cela gagne le compte et devient coûteux quand c'est le quatrième moulin de l'année. Une demi-journée d'installation a un coût réel : facturez-la ou comptez-la comme une remise.
3. Les consommables. Meilleure marge, achetés chaque mois, livrés par un camion qui y va déjà. Si vous ne retenez qu'une chose de ce guide, ajoutez six lignes de consommables à votre feuille de commande pour qu'un café puisse les ajouter au café sans réfléchir.

Ce dernier point mérite sa phrase : ce qui empêche un café de vous acheter de la poudre de nettoyage, c'est la friction, pas le prix. Si c'est une ligne sur la commande qu'il passe déjà chaque lundi, il l'achètera. S'il faut un e-mail séparé, il l'achètera sur la même place de marché que le mauvais moulin.

Qui répare

Le piège de tout ce domaine est de devenir une société de maintenance par accident. Cela arrive dans un ordre prévisible : vous vendez un moulin, vous changez ses meules en rendant service, vous commencez à porter des pièces, et dix-huit mois plus tard quelqu'un passe ses jeudis chez les autres avec une caisse à outils.

Fixez la limite à l'avance et écrivez-la sur le devis :

• Ce que vous faites : réglage, changement de meules, nettoyage, cartouches d'eau, remplacement de paniers et douchettes, et dire ce qui ne va pas.
• Ce que fait un technicien : tout ce qui est plomberie, tout ce qui est électrique, tout ce qui est sous garantie.
• Des délais que vous pouvez tenir : le jour ouvré suivant pour les pièces que vous détenez, et le numéro d'un revendeur pour le reste. Un « on vous arrange ça » lâché en rendez-vous commercial devient un grief à 7 heures du matin.
• Un moulin de prêt, si vous pouvez vous le permettre. Un moulin de rechange sur une étagère vaut mieux qu'une excuse, et c'est l'assurance la moins chère contre le samedi où un café sert le café de quelqu'un d'autre.

Les papiers

Les ventes en demandent moins que les torréfacteurs ne le craignent, les prêts en demandent davantage. Pour une vente : un devis nommant le modèle, le prix hors taxes, ce que comprend l'installation, la durée de garantie du fabricant et qui appeler à ce titre, et les conditions de paiement. Cela tient sur une page.

Pour tout ce que vous prêtez, le contrat compte beaucoup plus, car la propriété, les pannes, l'assurance, les obligations de nettoyage et ce qui se passe si le café ferme exigent des réponses avant d'être urgents. Les clauses, et l'arithmétique du remboursement d'un prêt, sont dans les contrats de prêt de machine espresso. Version courte : une machine à 6 000 € prêtée à un café prenant 3 kg par semaine à 7,29 € le kilo rapporte 1 137 € de marge brute par an, soit plus de cinq ans avant remboursement, entretien non compris.

Une ligne de plus à prévoir, dans les deux cas : ce qu'il advient du matériel s'ils partent. Pour une vente, rien — il est à eux, et le dire tout haut vous rend plus facile à choisir. Pour un prêt, un préavis et une modalité de reprise, convenus tant que tout le monde est encore en bons termes.

Chiffrez-le à part

N'intégrez jamais le matériel au prix au kilo. Trois raisons, qui arrivent toutes plus tard.

• Un prix tout compris masque la machine : le café ne sait jamais ce qu'elle a coûté ni ne sent qu'elle a été payée.
• Chaque hausse future se lit comme une mensualité qui augmente, ce qui transforme une augmentation ordinaire en renégociation — voyez augmenter ses tarifs.
• Vous perdez la possibilité de dire non. Le café suivant veut le même arrangement et il n'existe aucune manière propre d'expliquer pourquoi le chiffre diffère, puisqu'il n'a jamais été expliqué. La même logique traverse face à un torréfacteur moins cher : une concession nommée et chiffrée est une décision, une concession fondue dans le prix au kilo est une fuite.

Quand orienter ailleurs

Orientez tout ce qui exige un technicien, tout ce qui coûte à peu près le prix d'une petite voiture, et tout ce dont le délai fera de vous le coupable. Trouvez un revendeur de confiance, convenez de la façon dont il traitera vos comptes, et transmettez la demande avec un nom plutôt qu'un lien.

Demandez une commission et restez détendu dans les deux cas. Le vrai retour, c'est que le café a eu la bonne machine, qu'elle est arrivée comme promis, et que c'est vous qui l'avez rendu possible — la même monnaie que tout le reste de ce guide.

Questions que posent les torréfacteurs

Un torréfacteur doit-il vendre du matériel à ses cafés ?

Vendez ce qui décide du goût de votre café et ce qui se consomme : moulins, matériel filtre, traitement de l'eau, paniers, filtres, produits de nettoyage. Orientez les machines espresso vers un revendeur, sauf si vous avez réellement un technicien. L'enjeu n'est pas la marge sur la boîte ; c'est qu'un café équipé du bon moulin et d'une eau propre cesse d'être un café qui accuse votre café.

Quelle marge sur le matériel à café ?

Moins que ce que les torréfacteurs attendent sur les machines et davantage sur les consommables. Un moulin acheté chez un distributeur laisse un pourcentage modeste une fois l'installation et votre temps comptés, tandis que produits de nettoyage, filtres et paniers offrent une bien meilleure marge et se rachètent chaque mois. Faites les calculs avant de bâtir un catalogue autour du matériel.

Vaut-il mieux prêter une machine espresso ou la vendre ?

Ni l'un ni l'autre, en général. Prêter immobilise du capital et vous rend responsable d'une machine que vous n'avez pas construite ; vendre vous rend responsable d'une garantie que vous ne pouvez pas honorer seul. Les deux fonctionnent avec un technicien ou un revendeur partenaire et un contrat écrit. Sans l'un ni l'autre, orientez la vente et gardez le café.

Qui est responsable quand une machine prêtée tombe en panne ?

Celui que désigne le contrat écrit, et c'est pourquoi il doit y en avoir un. En général, la torréfaction possède la machine et couvre la panne mécanique, le café couvre le nettoyage, la filtration de l'eau et les dégâts liés au mauvais usage, et un délai d'intervention est nommé. Sans cela par écrit, chaque panne devient une négociation un samedi matin.

Quel matériel une torréfaction doit-elle stocker ?

Des consommables et petites pièces : poudre et pastilles de nettoyage, brosses de groupe, paniers dans les deux tailles utilisées par vos comptes, douchettes, joints, cartouches de filtre à eau, tapis de tassage, filtres papier. Peu coûteux à détenir, bonne marge, et en avoir un dans le camion transforme une plainte en réparation.

Le matériel doit-il être intégré au prix du café ?

Non. Chiffrez le matériel à part et gardez le prix au kilo propre. Un prix tout compris masque le coût de la machine, fait ressembler chaque hausse future à une mensualité, et vous prive de toute façon de dire non au café suivant qui veut le même arrangement sans devoir tout réexpliquer.

Où Order Book intervient

Le matériel prêté vit sur la fiche client : ce que c'est, son numéro de série, sa date de sortie et ce que dit le contrat. La machine elle-même porte un autocollant QR : un barista qui pointe son téléphone déclare une panne sur le bon compte et la bonne machine, au lieu d'envoyer une photo sur le WhatsApp personnel de quelqu'un.

Les consommables sont des lignes de catalogue ordinaires : poudre de nettoyage, filtres et paniers figurent sur la même commande que le café passe déjà le lundi et arrivent dans le même camion. C'est toute l'astuce de la marge décrite ici : ce n'est pas un métier à part, ce sont six lignes de plus sur une feuille de commande.

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