Technik an deine Cafés verkaufen

Kurze Antwort. Verkaufe Mühlen, Filtertechnik, Wasseraufbereitung und alles Verbrauchbare. Vermittle Espressomaschinen, es sei denn, du hast einen Techniker. Verleihe nur dort, wo die Kilo die Maschine zurückzahlen. Kalkuliere alles getrennt vom Kaffee. Und tu es der Kontrolle wegen und nicht des Gewinns: Die Marge ist real, aber klein, während ein Café, das deinen Kaffee auf den falschen Mahlscheiben mahlt, dich einen Kunden kostet.

Vier Wege damit umzugehen

Die meisten Röstereien sollten drei davon gleichzeitig tun: das Kleine verkaufen, das Große vermitteln, und in den wenigen Fällen verleihen, in denen die Rechnung aufgeht. Die vierte Zeile ist die Voreinstellung und die teure, denn das Café kauft die Mühle ohnehin — nur die falsche, auf einem Marktplatz, in Eile.

Was eine Technik-Linie tatsächlich wert ist

Bevor du einen Katalog baust, finde heraus, was sie einbringt. Die Vorgaben beschreiben eine Rösterei mit sechzehn Kunden, von denen ein Viertel im Jahr etwas kauft.

Bei den Vorgaben ist die gesamte Technik-Linie etwa einen halben Großhandelskunden wert — für sechzig Arbeitsstunden. Das ist das Ergebnis, das die meisten Röster sehen müssen, bevor sie eine Palette Mühlen bestellen. Es ist kein Argument fürs Nichtstun — ein halber Kunde für Arbeit, die du ohnehin teilweise gemacht hast, ist in Ordnung, und die Bindungswirkung steckt gar nicht im Rechner — aber es ist ein Argument dagegen, Technik als Wachstumsplan zu behandeln.

Verschiebe die Werte und das Bild ändert sich in eine sehr bestimmte Richtung. Die Technikmarge von 25% auf 35% zu heben, bringt 360 €. Den Anteil kaufender Kunden von 25% auf 50% zu heben, bringt 900 €. Das Verbrauchsmaterial von 120 € auf 300 € je Kunde zu heben, bringt 1.008 € — aus der billigsten, unglamourösesten Zeile der Liste. So sieht dieses Geschäft wirklich aus: Der Wiederkauf schlägt den Karton.

Was du verkaufst

Mühlen — ja

Das Gerät, das den Geschmack deines Kaffees am stärksten verändert, und das, bei dem Cafés am häufigsten danebengreifen. Hier hast du eine Meinung, für die zu zahlen sich lohnt, die Installation ist ein Einstellen und keine Installateursarbeit, und ein Café mit von dir gewählten Mahlscheiben ist ein Café, dessen Beschwerden lösbar sind.

Filtertechnik — ja

Filtervolumen willst du ohnehin verkaufen. Maschine und Rezept zusammen zu verkaufen ist, wie ein Filterangebot tatsächlich ankommt. Siehe Gastkaffee-Programm für das, was hindurchläuft.

Wasseraufbereitung — ja, und früher als gedacht

Günstig, verbrauchbar, und Ursache eines großen Teils der Anrufe, in denen ein Café sagt, dein Kaffee habe sich verändert. Filterkartuschen nach Plan zu verkaufen verhindert mehr Probleme als alles andere auf dieser Liste.

Verbrauchsmaterial und Kleinteile — ja, halte Bestand

Reinigungspulver und Tabs, Bürsten, Siebe in den beiden Größen deiner Kunden, Duschsiebe, Dichtungen, Matten, Papierfilter. Günstig zu lagern, gute Marge, wiedergekauft, und eines im Wagen macht aus einer Beschwerde eine Reparatur, während du dastehst.

Espressomaschinen — meist nicht

Es sei denn, du beschäftigst einen Techniker oder hast einen Händler, der in deinem Namen um sieben Uhr ans Telefon geht. Eine verkaufte Maschine, die du nicht reparieren kannst, ist eine als Umsatz verkleidete Haftung, und der Tag des Ausfalls ist der Tag, an dem das Café entscheidet, wer sein echter Lieferant ist.

Waagen, Tamper, Kannen, Abschlagbehälter — als Set

Einzeln wenig wert, als Eröffnungsset für einen Neukunden wirklich nützlich. Gut für die erste Lieferung, und billiger als ein Monat Rabatt.

Wo die Marge wirklich liegt

Drei Dinge, in aufsteigender Reihenfolge der Bedeutung und absteigender Reihenfolge der Spannung.

1. Die Maschine. Ein bescheidener Prozentsatz nach Distributorpreis, Lieferung und den Stunden drumherum. Behandle sie als Nullnummer mit angehängter Beziehung.
2. Installation und Einrichtung, wenn du sie berechnest. Viele Röstereien verschenken das, was vertretbar ist, wenn es den Kunden gewinnt, und eine teure Gewohnheit, wenn es die vierte Mühle des Jahres ist. Ein halber Tag Installation hat reale Kosten: entweder berechnen oder als Rabatt verbuchen.
3. Verbrauchsmaterial. Bessere Marge, monatlich gekauft, geliefert in einem Wagen, der ohnehin hinfährt. Wenn du aus diesem Ratgeber nur eines umsetzt: Setz sechs Verbrauchsmaterial-Zeilen auf deinen Bestellzettel, damit ein Café sie ohne Nachdenken zur Kaffeebestellung legt.

Der letzte Punkt verdient einen eigenen Satz: Was ein Café davon abhält, Reinigungspulver bei dir zu kaufen, ist die Reibung und nicht der Preis. Ist es eine Zeile auf derselben Bestellung, die es montags ohnehin aufgibt, kauft es. Braucht es eine separate E-Mail, kauft es auf demselben Marktplatz, auf dem es die falsche Mühle gekauft hat.

Wer repariert

Die Falle dieses ganzen Bereichs ist, versehentlich zum Servicebetrieb zu werden. Es passiert in vorhersehbarer Reihenfolge: Du verkaufst eine Mühle, wechselst die Mahlscheiben als Gefallen, fängst an, Ersatzteile mitzuführen, und achtzehn Monate später verbringt jemand seine Donnerstage mit dem Werkzeugkoffer in fremden Cafés.

Leg die Grenze vorher fest und schreib sie aufs Angebot:

• Was du machst: einstellen, Mahlscheiben wechseln, reinigen, Wasserkartuschen, Siebe und Duschsiebe tauschen, und sagen, was defekt ist.
• Was ein Techniker macht: alles mit Wasseranschluss, alles Elektrische, alles unter Garantie.
• Reaktionszeiten, die du halten kannst: nächster Werktag für Teile, die du vorrätig hast, und die Nummer eines Händlers für alles andere. Ein „wir kriegen das hin“ im Verkaufsgespräch wird um sieben Uhr früh zum Vorwurf.
• Eine Leihmühle, wenn du sie dir leisten kannst. Eine Ersatzmühle im Regal ist mehr wert als eine Entschuldigung und die billigste Versicherung gegen den Samstag, an dem ein Café fremden Kaffee ausschenkt.

Die Papiere

Verkäufe brauchen weniger, als Röster fürchten, Leihgaben brauchen mehr. Für einen Verkauf: ein Angebot mit Modell, Nettopreis, Umfang der Installation, Herstellergarantiefrist samt Ansprechpartner, und Zahlungsbedingungen. Das ist eine Seite.

Für alles, was du verleihst, zählt der Vertrag deutlich mehr, denn Eigentum, Ausfälle, Versicherung, Reinigungspflichten und was passiert, wenn das Café schließt, brauchen Antworten, bevor sie dringend werden. Die Klauseln und die Rechnung, ob sich eine Leihgabe überhaupt amortisiert, stehen in Leihmaschinenverträge für Espressomaschinen. Kurzfassung: Eine Maschine für 6.000 €, verliehen an ein Café mit 3 kg pro Woche bei 7,29 € Rohertrag pro Kilo, bringt 1.137 € im Jahr — mehr als fünf Jahre bis zur Amortisation, vor Wartung.

Eine Zeile lohnt sich in beiden Fällen: Was mit der Technik passiert, wenn sie gehen. Beim Verkauf nichts — sie gehört ihnen, und das laut zu sagen macht dich leichter kaufbar. Bei einer Leihgabe eine Frist und eine Abholregelung, vereinbart, solange alle noch gut miteinander sind.

Getrennt kalkulieren

Nie Technik in den Kilopreis falten. Drei Gründe, die alle später eintreffen.

• Ein Mischpreis verbirgt die Maschine, also weiß das Café nie, was sie gekostet hat, und hat nie das Gefühl, sie bezahlt zu haben.
• Jede künftige Erhöhung liest sich als steigende Maschinenrate, was aus einer Routineanpassung eine Neuverhandlung macht — siehe Preise erhöhen.
• Du verlierst die Möglichkeit, nein zu sagen. Das nächste Café will denselben Deal, und es gibt keinen sauberen Weg zu erklären, warum die Zahl anders ist, weil die Zahl nie erklärt wurde. Dieselbe Logik zieht sich durch gegen eine günstigere Rösterei bestehen: Ein Zugeständnis mit Namen und Preis ist eine Entscheidung, ein in den Kilopreis gefaltetes Zugeständnis ist ein Leck.

Wann du vermittelst

Vermittle alles, was einen Techniker braucht, alles etwa im Preis eines Kleinwagens, und alles, wo die Lieferzeit dich zum Bösewicht macht. Such dir einen Händler, dem du traust, kläre, wie er deine Kunden behandelt, und gib die Anfrage mit einem Namen weiter statt mit einem Link.

Frag nach einer Provision und bleib in beiden Fällen entspannt. Der eigentliche Ertrag ist, dass das Café die richtige Maschine bekam, sie wie versprochen ankam, und du derjenige warst, der das möglich gemacht hat — dieselbe Währung wie alles andere in diesem Ratgeber.

Fragen von Röstereien

Sollte eine Rösterei Technik an ihre Cafés verkaufen?

Verkaufe das, was über den Geschmack deines Kaffees entscheidet, und das, was verbraucht wird — Mühlen, Filtertechnik, Wasseraufbereitung, Siebe, Filter, Reinigungsmittel. Espressomaschinen vermittelst du an einen Händler, es sei denn, du hast wirklich einen Techniker. Es geht nicht um die Marge auf dem Karton, sondern darum, dass ein Café mit der richtigen Mühle und sauberem Wasser aufhört, ein Café zu sein, das deinem Kaffee die Schuld gibt.

Wie viel Marge steckt in Kaffeetechnik?

Weniger, als Röstereien bei Maschinen erwarten, und mehr, als sie bei Verbrauchsmaterial erwarten. Eine über den Distributor gekaufte Mühle lässt nach Installation und deiner Zeit einen bescheidenen Prozentsatz, während Reinigungsmittel, Filter und Siebe eine deutlich bessere Marge tragen und jeden Monat neu gekauft werden. Rechne nach, bevor du einen Katalog um Hardware herum baust.

Espressomaschine lieber verleihen oder verkaufen?

Meist keines von beidem. Verleihen bindet Kapital und macht dich für eine Maschine verantwortlich, die du nicht gebaut hast; Verkaufen macht dich für eine Garantie verantwortlich, die du allein nicht einlösen kannst. Beides funktioniert mit einem Techniker oder einem Händlerpartner und einem schriftlichen Vertrag. Hast du keines von beidem, vermittle den Verkauf und behalte den Kaffee.

Wer haftet, wenn eine Leihmaschine kaputtgeht?

Wen der schriftliche Vertrag nennt — deshalb sollte es einen geben. Üblich ist: Die Rösterei besitzt die Maschine und trägt mechanische Defekte, das Café trägt Reinigung, Wasserfilterung und Schäden durch falsche Nutzung, und es gibt eine benannte Reaktionszeit. Ohne das schriftlich wird jede Panne zu einer Verhandlung am Samstagmorgen.

Welche Technik sollte eine Rösterei auf Lager haben?

Verbrauchsmaterial und Kleinteile: Reinigungspulver und Tabs, Gruppenbürsten, Siebe in den beiden Größen deiner Kunden, Duschsiebe, Dichtungen, Wasserfilterkartuschen, Tampermatten, Papierfilter. Günstig zu lagern, gute Marge, und eines im Wagen macht aus einer Beschwerde eine Reparatur.

Sollte Technik im Kaffeepreis stecken?

Nein. Kalkuliere Technik getrennt und halte den Kilopreis sauber. Ein Mischpreis verbirgt, was die Maschine kostet, lässt jede künftige Erhöhung wie eine Rate aussehen, und nimmt dir jede Möglichkeit, dem nächsten Café dasselbe Angebot zu verweigern, ohne die ganze Konstruktion zu erklären.

Wo Order Book hineinpasst

Verliehene Technik steht auf der Kundenseite: was es ist, die Seriennummer, wann sie rausging und was der Vertrag sagt. Die Maschine selbst trägt einen QR-Aufkleber, sodass ein Barista, der das Handy daraufhält, eine Störungsmeldung beim richtigen Kunden und der richtigen Maschine anlegt, statt ein Foto an jemandes privates WhatsApp zu schicken.

Verbrauchsmaterial sind normale Katalogzeilen, sodass Reinigungspulver, Filter und Siebe auf derselben Bestellung stehen, die das Café montags ohnehin aufgibt, und im selben Wagen ankommen. Das ist der ganze Trick für die Marge in diesem Ratgeber: Es ist kein eigenes Geschäft, sondern sechs Zeilen mehr auf einem Bestellzettel.

30 Tage kostenlos starten, ohne Karte, oder sieh dir an, was es kostet.