Muster, Cuppings und Testphasen

Kurze Antwort. Ein Muster ist nicht dazu da, zu beweisen, dass dein Kaffee gut ist. Es ist dazu da, dass dein Kaffee an ihrer Maschine, von ihrem Personal, vor ihren Gästen richtig zubereitet wird. Wähl das Format danach, wie nah das Café an einer Entscheidung ist: ein Musterbesuch mit Rezeptkarte und einem genannten Anruftag, ein Cupping in der Rösterei für Cafés, mit denen du schon gesprochen hast, und ein Test im Café mit schriftlichem Enddatum für Cafés, die zum Wechsel bereit sind. Und dann geh hin und stell ihn ein, denn genau da sterben Muster.

Wofür ist ein Muster eigentlich da?

Ein Muster beantwortet dem Café eine Frage: Funktioniert dieser Kaffee an unserer Bar, mit unserem Wasser, unserer Mühle und der Person, die am Montag aufschließt? Es ist kein Qualitätsargument. Die meisten Cafés glauben ohnehin, dass dein Kaffee gut ist, sonst hätten sie die Tüte nicht genommen, und niemand wechselt die Rösterei, weil eine fremde Person gesagt hat, der Äthiopier sei blumig.

Das ändert, was in die Tüte kommt und was du danach tust. Wenn es ums Probieren geht, reichen 250 g und eine Visitenkarte. Wenn es darum geht, dass er richtig zubereitet wird, brauchst du genug Kaffee, um die Mühle einzustellen, ein Rezept als Startpunkt und jemanden im Raum, der diesen Kaffee schon einmal gemacht hat. Alles auf dieser Seite folgt daraus.

Diese Seite ist die mittlere von dreien. Wie du Großhandelskunden gewinnst behandelt die Interessentenliste, den Erstkontakt und den Nachfassplan. Ein neues Café einrichten behandelt die ersten 30 Tage, nachdem ein Café Ja gesagt hat. Hier geht es nur um das Bemustern dazwischen.

Die drei Arten zu bemustern, und wann welche passt

Es gibt drei Formate, die sich lohnen, und sie sind nicht austauschbar. Wähl das Format danach, wie nah das Café an der Entscheidung ist, nicht danach, wie sehr du den Kunden willst.

Der Musterbesuch

Zwei Tüten, eine Rezeptkarte pro Kaffee und ein Anruftermin, einer namentlich genannten Person zu einer ruhigen Stunde übergeben. Der Ratgeber zur Kundengewinnung hat die vollständige Checkliste, was in die Tüte gehört. Drei Dinge entscheiden, ob es funktioniert:

• Dimensionier es so, dass man einstellen kann. Ein Kilo vom Espresso. Zwei 250-g-Tüten mit zwei verschiedenen Kaffees sind eine Verkostung, kein Test.
• Terminier die Röstung, nicht die Lieferung. Röste so, dass der Kaffee sein Fenster erreicht, solange sie ihn noch haben. Wenn dein Espresso ab Tag sieben am besten schmeckt, bekommen sie mit einer Tüte, die an Tag zwei übergeben wird, fünf Tage Warten und drei Wochen nutzbaren Kaffee; eine Tüte, die an Tag vierzehn kommt, gilt als flach.
• Vereinbar den Besuch, solange du dort stehst. „Ich komme Donnerstag um zehn wieder und stelle ihn mit euch ein, das dauert zwanzig Minuten.“ Ein Muster ohne vereinbarten Folgebesuch ist die Version, die scheitert.

Das Cupping in der Rösterei

Lade zwei bis vier Cafés gleichzeitig ein, am späten Vormittag oder frühen Nachmittag an einem Dienstag, Mittwoch oder Donnerstag. Cafés sind dann ruhiger, und mehrere auf einmal einzuladen macht aus einem halben Tag deiner Zeit vier Interessenten statt einem. Cafés reden außerdem miteinander, und ein Chefbarista, dem der Vormittag gefallen hat, erzählt es dem nächsten.

• Vier bis sechs Kaffees, nicht mehr. Bei der siebten Schale schmeckt niemand mehr etwas. Nimm deinen Haus-Espresso dazu, den Kaffee, der die Lücke in ihrer Karte füllt, und einen, der einfach interessant zu probieren ist.
• Bau ordentlich auf: Schalen und Löffel für alle, eine Mühle, die du zwischen den Kaffees durchspülst, ein Wasserkocher, ein Timer, Spuckbecher, Wasser zum Spülen und ein gedrucktes Blatt mit Herkunft, Aufbereitung, Anbauhöhe und Kilopreis jedes Kaffees. Mahl am Tisch, damit sie das trockene Aroma riechen.
• Schenk blind ein und löse am Ende auf. Niemand muss sich beweisen, und ein Café, das deinen Haus-Espresso für 18,20 € über deinen saisonalen für 24,50 € stellt, hat dir etwas Nützliches darüber gesagt, was du ihm anbieten solltest.
• Lade die Inhaberin und den Chefbarista ein. Die Inhaberin unterschreibt; der Chefbarista entscheidet, ob die Arbeit damit Freude macht. Wenn nur eine Person kommen kann, nimm den Chefbarista.
• Hör an der Espressomaschine auf. Fünfundvierzig Minuten am Tisch, dann den Haus-Espresso ziehen und Milch aufschäumen. Eine Cupping-Schale sagt nichts darüber, wie sich ein Kaffee in einem Flat White verhält, und ein Flat White ist das, was das Café verkauft.
• Zeig ihnen die Rösterei. Zehn Minuten: das Rohkaffeelager, die Röstmaschine, der Packtisch. Es ist die günstigste Glaubwürdigkeit, die du je kaufst.

Plan neunzig Minuten von Tür zu Tür ein und schreib das in die Einladung. Eine Café-Inhaberin, die glaubt, einen Nachmittag zu verlieren, kommt nicht.

Der Test im Café

Ein Test ist eine Woche oder ein Monat echter Betrieb: dein Kaffee an ihrer Bar, von ihrem Personal gemacht, an ihre Gäste verkauft. Es ist das einzige Format, das die Frage beantwortet, die die Inhaberin wirklich hat, nämlich ob die Stammgäste es merken. Gib ihm klare Kanten, bevor er beginnt:

• Welcher Kaffee. Ein Filter, ein Entkoffeinierter oder ein Gastkaffee-Platz ist ein leichteres Ja als der Haus-Espresso. Siehe wie ein Gastkaffee-Programm funktioniert.
• Wie viele Kilo pro Woche und wie viele Wochen. Aufgeschrieben, mit den Liefertagen.
• Der Preis. Kostenlos, zu Herstellkosten oder zum normalen Preis mit freier erster Lieferung. Entscheide, bevor sie fragen.
• Wer einstellt. Du, an Tag eins, zu einer ruhigen Stunde, mit einer Rezeptkarte, die an der Maschine bleibt.
• Der Auswertungstermin. Ein Tag im Kalender, an dem ihr euch hinsetzt und entscheidet.

Zwei Wochen decken die Ruhezeit und einen vollen Wochenzyklus ab, den Samstag eingeschlossen. Vier Wochen lohnen sich, wenn Personal wechselt oder wenn die Inhaberin eine Monatszahl vor sich haben will.

Wie viel Kaffee braucht ein echtes Muster?

Mehr, als Röstereien denken, denn das Einstellen ist teuer, bevor überhaupt jemand etwas probiert hat. An einer einzelnen Mühle muss ein Café erst den alten Kaffee durchspülen und dann die Einstellung finden. Zehn bis zwanzig Testbezüge mit 18 g Dosis sind 180 bis 360 g, plus dem, was die Mühle zwischen den Verstellungen zurückhält. Erst danach trinkt es jemand in Milch, und das ist die Prüfung, auf die es ankommt — sie kostet noch ein paar mehr.

Dann kommt der Betrieb. Ein Café mit 100 Espressogetränken am Tag zu 18 g braucht 1,8 kg am Tag. Ein Kilo ist also grob ein Vormittag an der Bar: genug zum Einstellen und Ausschenken, zu wenig, um zu sehen, ob Gäste etwas sagen. Das ist die ehrliche Obergrenze eines Musterbesuchs und der Grund, warum ein Test etwas anderes ist als ein größeres Muster.

Hat ein Café eine zweite Mühle frei, ist ein Muster für sie viel billiger zu probieren, denn nichts muss durchgespült werden und nichts hört auf, verkauft zu werden. Frag nach. Es ist auch das Argument dafür, zuerst einen Entkoffeinierten oder einen Filter zu bemustern: Die leben meist auf einer eigenen Mühle oder einem eigenen Brüher.

Was kostet Bemustern, pro Interessent und pro gewonnenem Kunden?

Rechne die Kosten aus dem, was dich der Kaffee in der Herstellung kostet, nicht aus deiner Preisliste. Ein Kilo zu verschenken, das du für 18,20 € verkaufen würdest, kostet dich nicht 18,20 €; es kostet dich die 10,91 €, die es in der Herstellung gekostet hat, plus die Marge eines Verkaufs, den du ohnehin nie gemacht hättest. Nimm deine eigene Zahl aus dem Großhandelspreis-Rechner für Kaffee und ändere sie in der Tabelle unten.

Kaffee zu 10,91 € pro Röstkilo, die Kosten pro Tüte aus der durchgerechneten Preisliste, und deine Zeit zu 30 € die Stunde einschließlich Transporter. Beides sind Platzhalter. Setz deine eigenen Zahlen in den Rechner.

Worauf es ankommt, ist die letzte Spalte gegen die Abschlussquote, nicht der Kaffee für sich. Aus den meisten Mustern wird nichts: ein Café, das seine Rösterei mag, ein Chefbarista, der geht, eine Inhaberin, die nie dazu kam. Das ist normal und kein Zeichen, dass du etwas falsch machst. Es heißt aber: Kosten pro Muster ist die falsche Zahl zum Steuern, Kosten pro gewonnenem Kunden ist die richtige. Ein Musterbesuch für 90 €, der einen von zehn Kunden gewinnt, kostet 900 € pro Kunde. Ein vierwöchiger Test für 530 €, der jeden zweiten gewinnt, kostet 1.060 € — und nimmt einen Monat Lieferungen mit.

Zwei Dinge ändert diese Rechnung in der Praxis. Erstens: Mehr pro Interessent bei weniger, besser ausgesuchten Cafés auszugeben schlägt meist das dünne Verteilen von Tüten, denn die Zeit ist die teure Hälfte, und die Zeit ist so oder so dieselbe. Zweitens: Ein Café, das die Menge im letzten Feld nie erreichen wird, rechtfertigt keinen Test, egal was es dazu sagt. Prüf die Rechnung unter wie viele Großhandelskunden du wirklich brauchst, bevor du 32 kg für ein Café röstest, das 3 kg die Woche nimmt.

An der Einstellung sterben die meisten Muster

Ein Muster scheitert weit öfter an der Mühle als am Gaumen. Das Café zieht an einem Montagmorgen mit wachsender Schlange drei schnelle, saure Bezüge, entscheidet, dass der Kaffee nichts für sie ist, und stellt die Tüte in den Schrank. Nichts, was du auf die Tüte schreibst, verhindert das; ein Besuch schon.

Die Rezeptkarte

Jede Tüte geht mit einem schriftlichen Startpunkt raus: Dosis, Auslauf, Zeit, Wassertemperatur und ein Hinweis zum Mahlgrad, dazu das Fenster, für das du geröstet hast. Es ist ein Startpunkt auf deinen Geräten, keine Anweisung, und das auf der Karte zu schreiben, verhindert, dass sich ein Chefbarista widersprochen fühlt, wenn er zwei Stufen feiner gehen muss. Nimm die Vorlage für eine Rezeptkarte auf der Einrichtungsseite; kopier sie und füll sie pro Kaffee aus. Schreib die Handynummer dazu, unter der in deiner Rösterei jemand in den nächsten zehn Minuten eine Frage zur Einstellung beantworten kann.

Die Frage nach dem Wasser

Frag nach dem Wasser, bevor du den Kaffee beschuldigst. Wasser ist der größte Teil dessen, was in der Tasse ist, und es entscheidet mehr über den Geschmack als der Röstgrad. Zwei Fragen bringen dich fast ans Ziel: Hängt ein Filter an der Maschine, und wann wurde die Kartusche zuletzt getauscht? Hartes, stark gepuffertes Wasser drückt Säure und Süße weg und lässt einen lebendigen Kaffee nach nichts Bestimmtem schmecken; sehr weiches Wasser macht Espresso dünn und sauer; und unbehandeltes hartes Wasser verkalkt den Kessel, was das Problem des Cafés noch lange nach deinem Muster bleibt. Die SCA veröffentlicht ein Water Quality Handbook rund um Gesamthärte und Alkalität, wenn du Zielwerte brauchst. Hab einen Teststreifen im Transporter; er kostet eine Minute und ist ein besserer Gesprächseinstieg als eine Verkostungsnotiz.

Wenn die Mühle oder das Wasser das eigentliche Problem ist

Manchmal kann das Muster nicht funktionieren, und ehrlich ist, das zu sagen, statt darum herumzurösten. Abgenutzte Mahlscheiben erzeugen Feinanteil, der keinen Bezug bei irgendeiner Einstellung ruhig laufen lässt; frag also, wie viele Kilo durch sie gelaufen sind, und vergleich das mit der Angabe des Mühlenherstellers. Eine zu heiß laufende Maschine, eine rissige Brühgruppendichtung oder ein verstopftes Duschsieb lassen jeden Kaffee auf dieselbe Art schlecht schmecken.

Wenn du so etwas findest, wirken drei Dinge besser als ein zweites Muster:

• Zeig es ihnen, erzähl es nicht. Zieh einen Bezug an ihrer Maschine neben einem, der richtig gemacht ist. Mit zwei Tassen auf dem Tresen streitet niemand.
• Bring einen Namen mit. Einen Techniker, dem du vertraust, oder die Nummer des Maschinenhändlers. Du verkaufst nicht die Reparatur; du bist der Lieferant, dem es aufgefallen ist.
• Rechne die Reparatur in den Deal ein, oder geh. Eine Filterkartusche mit der ersten Bestellung kostet dich wenig. Neue Mahlscheiben bei einem Café mit 4 kg die Woche rechnen sich nicht, und eine Leihmaschine bei dieser Menge noch weniger. Die Rechnung steht im Ratgeber zum Leihvertrag für Espressomaschinen.

Was nicht funktioniert, ist einen dunkleren oder gutmütigeren Kaffee zu wählen, um ein Wasserproblem zu verdecken. Das hält bis zu dem Tag, an dem das Café deinen Kaffee anderswo probiert.

Solltest du Muster berechnen?

Gib die kleine Lieferung kostenlos und berechne alles, was nach Belieferung aussieht. Die ersten zwei Tüten sind Vertriebskosten, und an dieser Stelle 25 € zu verlangen bringt dir den Ruf der Knauserigkeit für den Gegenwert eines Kilos. Die Linie verschiebt sich, sobald du lieferst: Ein Monat an der Bar mit 8 kg die Woche sind 32 kg und vier Touren — ein Kunde, den du umsonst betreust.

Berechnen funktioniert, wenn es als Verbindlichkeit und nicht als Gebühr auftritt, und wenn das Geld zurückkommt:

• Berechne Kosten, nicht Preis. „Die zwei Tüten gehen auf uns. Wenn ihr einen ganzen Monat an der Bar wollt, mache ich das zu unseren Kosten, 10,91 € pro Kilo, dann stecken wir beide drin.“
• Rechne es auf die erste Bestellung an. Das Café zahlt nichts, wenn es zusagt. Das ist die Version, die fast nie einen Interessenten kostet, denn ein Café, das es ernst meint, stört sich nicht daran, und ein Café, das es nicht ernst meint, sagt jetzt Nein statt in fünf Wochen.
• Berechne normal und liefere das erste Mal frei. Am besten für ein Café, das ohnehin kurz davor ist. Du verkaufst ab der ersten Woche, und das ist zugleich die sauberere Probe, ob sie wirklich pünktlich zahlen.
• Berechne nichts, aber deckel die Kilos. Wenn du über Geld gar nicht reden willst, sag, wie viele Kilo der Test umfasst. Alles darüber wird berechnet.

Was du auch wählst: Schreib die Zahl vor der ersten Lieferung auf. Ein Test, dessen Preis hinterher besprochen wird, ist ein Streit über eine Rechnung, und das ist der denkbar schlechteste Anfang. Wenn du überhaupt eine Rechnung stellst, vereinbar die Bedingungen vorab wie bei einem echten Kunden: siehe die AGB-Vorlage für den Großhandel.

Der Test, der zur kostenlosen Belieferung wird

Der teuerste Fehler beim Bemustern ist der Test, den niemand beendet hat. Er passiert leise. Woche zwei läuft gut, Woche drei hast du viel zu tun, in Woche sechs bestellt das Café den Testkaffee, als wäre es Kunde, und im vierten Monat lieferst du 8 kg die Woche an einen Betrieb, dem nie ein Preis genannt wurde. Zu dem Zeitpunkt nach Geld zu fragen, fühlt sich für sie an wie eine Preiserhöhung.

Die Lösung ist ein Satz, vor der ersten Lieferung aufgeschrieben: was, wie viel, wie lange, zu welchem Preis, und wann ihr beide entscheidet. Schick ihn als Notiz, die das Café behalten kann, nicht als Bemerkung an der Tür.

Hallo [Vorname],

zur Bestätigung, was wir vereinbart haben, damit es sich niemand merken muss.

Test: [Haus-Espresso], 8 kg pro Woche, Lieferung [dienstags].
Start: [Dienstag, 6. Oktober]. Ende: [Dienstag, 3. November], vier Lieferungen.
Preis während des Tests: [unsere Kosten, 10,91 €/kg netto], am Ende berechnet und
voll auf eure erste normale Bestellung angerechnet, wenn ihr bei uns bleibt.
Ich stelle ihn am [6. Oktober] um [09:30] mit euch ein und komme am [14. Oktober] wieder.
Am [3. November] setzen wir uns zusammen und ihr sagt mir Ja oder Nein.

Nach dem [3. November] gilt unser normaler Listenpreis von [18,20 €/kg netto].
Kein Problem, wie ihr auch entscheidet; bei einem Nein hole ich Geräte und Tüten
wieder ab.

[Name], [Rösterei], [Handynummer]

Trag das Enddatum auch in deinen eigenen Kalender ein, eine Woche vorher, damit du derjenige bist, der das Gespräch eröffnet. Zu einer Rösterei, die am vereinbarten Tag auftaucht und eine Entscheidung erbittet, sagt man leichter Ja als zu einer, die einen Monat lang still gehofft hat.

Muster für Hotels, Restaurants und Büros

In einem Café macht die Person, die deinen Kaffee probiert, ihn meist auch. Außerhalb von Cafés tut sie das selten, und diese eine Tatsache ändert, wie du bemusterst. Ein Hoteldirektor probiert eine schöne Tasse, die du gemacht hast, und unterschreibt; sechs Wochen später wird der Kaffee vom Frühstückspersonal um 06:30 an einer Maschine gemacht, die niemand eingestellt hat, und der Kunde ist verloren, bevor du wusstest, dass es kriselt. Wie sich diese Käufer allgemein unterscheiden, steht unter Kaffee für Restaurants, Hotels und Büros.

• Bemustere dort, wo er gemacht wird, zu der Stunde, zu der er gemacht wird. Im Frühstücksbetrieb, nicht in einem Besprechungsraum um 14 Uhr. Bitte darum, bei einer Frühschicht dabei sein zu dürfen.
• Hol die Person an die Maschine, die ihn macht. Wenn der Direktor oder der Küchenchef entscheidet, bitte ihn, die Person mitzubringen, die an der Maschine steht. Wenn das unmöglich ist, mach die Verkostung zweimal: einmal für die Entscheidung, einmal für die Bar.
• Restaurants: nach dem Essen probieren. Kaffee am Ende einer Mahlzeit kommt nach Dessert und Wein, und ein zarter gewaschener Äthiopier, der für sich allein singt, kann nach einem Schokoladendessert verschwinden. Bemustere ihn so, wie der Gast ihn trinkt, mit dem Zucker, den die meisten Gäste hineintun.
• Büros und Vollautomaten: schick ihn in die Maschine. Ein Vollautomat mahlt und brüht nach eigenen Einstellungen und ist unbarmherzig zu einem Kaffee, der für eine handgeführte Bar geröstet wurde. Bemustere den Kaffee in ihrer Maschine, an ihrem Milchsystem, und sei ehrlich, wenn er ein anderes Röstprofil braucht als deine Café-Mischung.
• Hotels: frag, was in den anderen Outlets passiert. Frühstücksbuffet, Bar und Zimmerservice können drei Maschinen und drei Standards sein. Ein Muster pro Outlet, nicht eines pro Hotel.
• Gruppen und Ausschreibungen: finde heraus, wer in der Jury sitzt. Ein Einkaufsteam probiert vielleicht blind gegen zwei andere Röstereien, und Mustergrößen und Unterlagen sind vorgegeben. Frag nach dem gewünschten Format, bevor du etwas röstest, und frag, wann der aktuelle Vertrag endet.

Die Mengen außerhalb von Cafés sind meist kleiner, halt die Musterkosten also im Verhältnis. Ein Restaurant mit 3 kg die Woche rechtfertigt keinen vierwöchigen Test, aber sehr oft einen Vormittag deiner Zeit im Betrieb.

Nach einem Muster nachfassen, ohne zu nerven

Ruf an, an dem Tag, den du genannt hast, mit einer konkreten Frage zum Kaffee statt einer allgemeinen Bitte um eine Entscheidung: „Habt ihr den Espresso durch die Mühle bekommen, und wie ließ er sich einstellen?“ Das ist eine Frage, die eine beschäftigte Inhaberin in zwanzig Sekunden beantwortet, und die Antwort sagt dir, ob das Muster funktioniert hat oder nie geöffnet wurde. Fresh Cup hat ein Jahr seines Vermittlungsprogramms RoasterLink ausgewertet und festgestellt, dass Röstereien, die auf E-Mail setzten, deutlich schlechter abschnitten als Röstereien, die ihre Kontakte konsequent anriefen, und dass Röstereien mit mehreren Kontakten Rücklaufquoten von bis zu 75 % sahen. Der volle Rhythmus, Tag für Tag, steht im Nachfassplan. Hör auf, wenn ein Café klar Nein sagt; Schweigen heißt meistens, sie haben viel zu tun.

Eine Notiz zur Musterlieferung zum Kopieren

Eine Seite, die mit dem Kaffee und den Rezeptkarten in die Tüte kommt. Sie ist kein Verkaufsblatt und kein Brief: Sie sagt der Person, die die Tüte öffnet, was sie damit tun soll und wann du wiederkommst.

Für [Name des Cafés] — von [Deine Rösterei]

In der Tüte
1 kg [Haus-Espresso], geröstet am [Dienstag, 22. September]. Am besten ab etwa
[29. September]. Rezeptkarte liegt bei: [18 g ein, 38 g aus, 28–32 s, 93 °C].
250 g [Saisonaler Filter], geröstet am [22. September]. Rezeptkarte liegt bei.

So gebt ihr ihm eine faire Chance
Stellt ihn an einem ruhigen Vormittag ein, nicht im Ansturm. Rechnet damit, zu
Beginn [feiner] zu gehen als bei eurem jetzigen Kaffee. Probiert ihn in Milch,
bevor ihr entscheidet — das ist, was eure Gäste trinken.

Wenn er sich wehrt
Ruft oder schreibt mir unter [Handynummer], solange ihr an der Maschine steht.
Lieber fünf Minuten am Telefon, als dass ihr ihn für sauer haltet.

Wie es weitergeht
Ich rufe am [Donnerstag, 1. Oktober] nachmittags an. Wenn ich stattdessen
vorbeikommen und ihn mit euch einstellen soll, sagt Bescheid, dann bringe ich
Kaffee mit. Es dauert etwa zwanzig Minuten.

Preise, Mindestbestellmenge, Liefertage und Zahlungsziele stehen auf dem Blatt
dahinter. Alles unverbindlich.

[Name], [Rösterei], [Handynummer], [E-Mail]

Die Rezeptwerte sind ein Beispiel, wie man die Karte ausfüllt, keine Empfehlung. Nimm die Rezepte und Ruhezeiten, für die du jeden Kaffee röstest.

Fragen, die Röstereien stellen

Wie viel Kaffee sollte eine Rösterei einem Café als Muster geben?

Genug zum Einstellen und Ausschenken, also etwa ein Kilo vom Espresso, keine 250-g-Tüte. Zehn bis zwanzig Testbezüge mit 18 g Dosis sind 180 bis 360 g, bevor ihn überhaupt jemand in Milch probiert hat, und ein Café mit 100 Getränken am Tag verbraucht 1,8 kg an einem Vormittag. Eine 250-g-Tüte reicht zum Probieren und nicht zum Urteilen.

Sollte eine Rösterei Cafés Muster berechnen?

Gib die erste Lieferung kostenlos und berechne alles, was nach Belieferung aussieht. Zwei Tüten und ein Besuch sind Vertriebskosten. Ein Monat echter Betrieb mit 8 kg die Woche sind 32 kg, also eine Lieferung, die du umsonst fährst. Berechne für einen langen Test deine Herstellkosten und rechne sie auf die erste Bestellung an, dann zahlt das Café nichts, wenn es zusagt.

Wie viele Kaffees gehören auf ein Cupping für einen Interessenten?

Vier bis sechs. Mehr, und die letzten Schalen werden von Leuten probiert, deren Gaumen nicht mehr mitmacht. Nimm den Haus-Espresso dazu, den Kaffee, der die Lücke in ihrer Karte füllt, und einen, der einfach interessant ist. Hör an der Espressomaschine auf, denn eine Cupping-Schale sagt einem Café nichts darüber, wie sich der Kaffee in einem Flat White verhält.

Warum schmeckt mein Kaffee im Café schlechter als in der Rösterei?

Meist am Wasser, an den Mahlscheiben oder am Rezept, in dieser Reihenfolge. Hartes oder stark gepuffertes Wasser drückt Säure und Süße weg; abgenutzte Mahlscheiben erzeugen Feinanteil, der keinen Bezug bei irgendeinem Mahlgrad ruhig laufen lässt; und ein Rezept von deiner eigenen Bar überlebt eine andere Mühle selten. Zieh einen Bezug an ihrer Maschine, bevor du entscheidest, dass der Kaffee das Problem ist.

Wie lange sollte ein Test im Café dauern?

Zwei bis vier Wochen, mit einem Enddatum, das vorher aufgeschrieben ist. Zwei Wochen decken die Ruhezeit und einen vollen Wochenzyklus des Cafés ab. Vier Wochen lohnen sich, wenn Personal wechselt oder die Inhaberin eine Monatszahl sehen will. Länger ist kein Test mehr, sondern eine kostenlose Belieferung, die niemand beendet hat.

Gewinnen kostenlose Muster wirklich Großhandelskunden?

Muster gewinnen keine Kunden für sich allein; der Anruf danach tut es. Fresh Cup hat das erste Jahr seines Vermittlungsprogramms RoasterLink ausgewertet und festgestellt, dass Röstereien, die auf E-Mail setzten, deutlich schlechter abschnitten als Röstereien, die ihre Kontakte konsequent anriefen. Eine Tüte auf einem Tresen, der niemand nachgeht, ist Kaffee, den du einem Lagerregal geschenkt hast.

Wo Order Book hineinpasst

Order Book gibt einem Café einen Platz, bevor es Kunde ist. Du legst es als Interessent an, an dem Tag, an dem du die erste Tüte dalässt, im selben Kundenbuch wie deine Kunden und mit einer Phase: Kontakt, Probe versandt, Am Probieren, In Verhandlung. Interessenten zählen nicht zu den Kunden deines Tarifs. Eine Probe ist eine kostenlose Bestellung: Sie steht auf der Packliste und im Röstplan, gekennzeichnet als Probe, bleibt aus allen Zahlen heraus, und das Café kann sie bewerten — „Begeistert“, „War in Ordnung“ oder „Nichts für uns“. Besuche, Anrufe und Cupping stehen in seiner Aktivität, nicht in einem Notizbuch im Transporter. Punkte vergibt Order Book keine.

Wird aus dem Muster eine Bestellung, wird der Interessent von selbst zum Kunden, und das Café bestellt aus seinem eigenen Konto, angemeldet mit der Adresse, die du schon hast, ohne Passwort, mit deinem Katalog zu den Preisen, die du für es festlegst, in seiner Sprache. Damit ist die erste echte Bestellung ein paar Minuten auf seiner eigenen Seite statt einer Preislisten-E-Mail und eines Telefonats — und genau an dieser Stelle verlieren viele Tests ihren Schwung. Wenn du einen Test berechnest, wird die Zahlung auf dem Konto erfasst, mit laufendem Saldo; die Rechnung selbst kommt weiter aus deinem eigenen Rechnungsprogramm.

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